​大客户销售培训课程，旨在让学员了解大客户营销特点，提升大客户销售的形象和职业素养， 学习大客户销售的拜访注意事项，及后期维护关系的方式和方法，提升大客户销售的沟通技巧，掌握如何倾听、提问、表达和介绍产品，提升大客户销售与客户建立长期持久关系的能力，掌握大客户销售所需的各种销售技巧。

第 一 章： 大客户销售的仪表礼仪和**次拜访

●销售的仪表

◇形象的力量（视频）

◇**印象的重要性

◇着装要点

●销售的举止

◇微笑——运气和财富的交换器

◇握手——这三秒意味着经济效益

◇座位座次

◇递送名片

●**次拜访的注意事项

◇敲门？寒暄？聊什么？——各种细节及注意事项

◇**次拜访的目的？如何告辞？

第二章： 营销理念导入及营销观念的建立

●为什么营销如此重要？——对公司

●擅销售的人将在工作中获得哪些好处？——对个人

●擅销售的人将在生活中获得哪些好处？——对个人

●大客户销售的成长历程：菜鸟、中鸟、老鸟和老鹰——方向在哪里

第三章： 销售的开场

●从安全到信任到业务

◇客户关系发展三阶段

◇如何与对方建立初始的信任度

◇好的销售从自我介绍开始：快速拉近客户距离的手段

●销售倾听的技巧

◇王者之听

◇倾听的五个层次——理解客户

◇积极倾听的LADDER阶梯

●销售提问的技巧——**棒的销售是**会讲的，还是**会问的？

◇开放式问题与封闭式问题

◇探寻式问题与引导式问题

◇四种问题：背景问题、难点问题、暗示问题、需求◇效益问题

●表达的技巧

◇表达什么：事实问题/想法感受/建议行动

◇容易让人不舒服的表达方式

◇回应对话的四种方式

◇漏斗式达成双赢：你说我听、我说你听、建议/讨论/协商/决策行动

●销售产品介绍的技巧

◇如何呈现清晰的逻辑

◇PPT的设计：图形化、用图表说话     （案例浏览）

◇突出重点的原则与方法

◇“技术型”转换到“通俗易懂型”的办法

第四章： 大客户销售的沟通能力提升

●沟通的理念、概念和重点

●五种类型的人物性格：掌控型、分析性、友善型、表现型、中和性

●五种人格的判断方法——3分钟以内得结论，要观察哪里？

●五种类型的相应沟通技巧

第五章：大客户销售过程中的具体策略和方法

●去哪里找客户？

●谁是我的“大”客户？——MAN法则

●强化关系的重点

●异议处理五步法

●大客户销售策略——1+2+1法则  

◇谁是内线？

◇大客户销售要搞定谁？搞定几个人？

◇如何做？      （多案例分析）

●促成成交的三种方式

第六章：销售话术训练及营销理念梳理    （全体开口练）

◇不要找妈妈要找爸爸

◇问答赞

◇对不起，非常抱歉！

◇对对对，您说的对

◇您是加一个蛋，还是两个蛋？

◇说对方感兴趣的利益点

◇FFAB法则