二八定律用无数的事实告诉我们，企业的命运掌握在能带给我们高额回报的20%的大客户手中，如何与这些大客户建立信任，获取销售机会，提供支持性解决方案，甚或如何**策略性的销售思维，谋求双方共同的发展来维系一种有竞争力的销售关系，是企业获得高额利润的关键，也是企业破局的关键。

本课程从销售前、中、后期入手，结合大客户项目销售的“找、攻、守、修”的流程化训练与专业化的谈判技巧完美融合，切实提高团队的大客户营销能力。

开篇案例：中韩出口案（闭环设计）

一、谈判黄金法则与操作技巧

1、谈判的三大基本原则：交换、赢家、效率

2、谈判关键八必要 / 八不要

3、十大策略化解僵局

化立场为利益

合理规避细节

跳出原有规则

避开僵持话题

学会推托分流

学会制造缓冲

适时借助外力

有效设定时限

创造替代方案

条件性让步

4、必须注意的九个谈判漏洞

案例分析与研讨：中德商务谈判案

二、价格谈判的技巧与方法

1、各自议价模型——确定意向**有效的方法

2、谈判操作要领（供应方）：底价、报价、改价、定价、压价

3、谈判操作要领（需求方）：底线、隐藏、合理、基数、分析

4、价格谈判五步走

5、开价技巧——加减法与设定价格幅度

6、价格解释的五项要素

7、让步的四个技巧

8、让步的四个策略

9、签约的六个要素

三、六大兵法与操作要点

1、釜底抽薪：提价、增款

2、声东击西：淡化、转移

3、欲擒故纵：掩饰、保底

4、步步为营：知己、知彼

5、攻其不备：探底、节点

6、减兵增灶：机会、误导

7、双赢商务谈判八个精髓——ELPC

四、大客户销售流程

1、销售准备

销售人员“盲、茫、忙”问题解析

成功解决问题的

1）态度三角

2）行为三角

3）技巧三角

做职业转型人

金牌销售的三精：定位、形象和专业

2、关系建立

信任的三大基础

身份（五同）、过程（时间与事件）、体制（**）

初步友好关系建立三招：好话、好意、好处

深度信任关系建立三招：

1）寻找认同（语言、肢体、情绪、理念）

2）专业提问（简单问题、二选一问题、设定好问题）

3）发挥影响（互惠+喜好、**+从众、承诺+稀缺）

3、发掘需求

需求的本质：销自己售观念买服务卖好处

理想的模糊与变化 现实的满意和不满

需求动机的两面性（快乐与痛苦）

需求定位手法：问现状 问困难 问影响 问解决

潜在需求与现实需求的转化套路：认同—植入—替代

情景模拟： 沟**程模拟练习

4、产品推荐

产品介绍与价值塑造

产品的理性价值与感性触动

理性价值展示3大技巧

1）聚焦核心利益

2）FABE转化技巧

3）复杂问题简单化，简单问题透彻化

感性触动展示3大技巧：A展示、B体验 、C想象

5、化解异议

异议处理认同、区分、转换 （认同、植入、替代）

情绪认同

异议区分

立场转换

异议处理的LSCPA法

L——倾听（LISTEN）

S——分担（SHARE）

C——澄清（CLARIFY）

P——陈述（PRESENT）

A——要求（ASK）

投诉处理五步法：止怒、区隔、转移、定性、补偿

6、促单成交

影响客户认同的6大影响力秘密武器

1）互惠式让步法

2）承诺一致催眠

3）社会认同引导

4）喜好和一致性

5）**带来顺从

6）稀缺增加紧迫

五给促单成交法

1）制造静态推力：给信心成交法

2）制造动态推力：给价值成交法

3）制造利益推力：给诱惑成交法

4）制造障碍推力：给障碍成交法

5）制造潜在推力：给行动成交法

案例讨论：客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价，如何应对？