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大客户销售流程及攻略
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发布时间:2022-11-02编辑:佚名

大客户销售流程及攻略培训课程 通 过两天围绕配套客户销售流程和策略的讲解,案例的分析,工具应用的分享,让参训学员获得以下系列提升

大客户销售流程及攻略培训课程通 过两天围绕配套客户销售流程和策略的讲解,案例的分析,工具应用的分享,让参训学员获得以下系列提升

1、建立正确的配套型销售的思维系统;

2、分析配套型销售客户的采购流程,建立我方配套客户开发的关键节点和步骤;

3、识别配套型销售开发的阶段,分析客户开发目前卡在哪里?

4、建立配套型销售的情报体系,收集情报的内容,方法,情报筛选、分析的工具,掌握配套型销售的情报识别系统;

5、如何在前期分析客户开发的机会与风险,提供分析工具与方法;

6、挖掘客户需求、引导需求的方法、方案确认的流程;

7、如何在前期建立先发优势,引导客户的采购流程和采购方式;

8、高层关系突破的策略与方法,如何突破技术线关键人,如何突破采购线关键人,如何突破技术型高层,如何突破政治型高层;

9、双赢商务谈判的策略和方法(分析、策划、沟通与让步方法),合同及技术协议签订的风险管理,款项回收的策略与基本方法;

10、**影响客户的采购的技术条件和招标评分规则建立优势,扩大合作份额并建立技术和商务门槛;

11、如何提供客户优质服务打造客户忠诚,培养战略合作大客户;

12、如何高效处理客户投诉,让客户满意而变得更加忠诚。

大客户销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

工业品销售、技术服务型销售、大客户销售、项目型销售等大客户销售人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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大客户销售培训内容

一、建立配套型大客户的全员营销思维

配套大客户营销的客户观

价值营销与关系营销

大客户销售的核心思维

对症下药是配套客户销售的原则

因势利导是增量销售的根本

帮助客户买是信任营销的关键

大客户销售人员的5大能力需求

工业品配套销售的4大步骤

配套大客户销售的“三把金钥匙”

案例研讨:年采购量2000万的大客户我该如何突破上量?


二、配套型大客户业务流程管控 — 天龙八部

配套型销售客户的采购流程分析

配套型销售过程精细化管控

配套型销售的推进流程

**部:客户评估(10%)

第二部:深度接触(30%)

第三部:实力展示(40%)

第四部:技术检定(50%)

第五部:决策公关(65%)

第六部:商务谈判(80%)

第七部:小批试用(90%)

第八部:客户发展(100%)

销售里程碑与标准化管理

销售的任务清单

案例研讨:年采购1200万的化工原料配套合作前卡在哪里,该如何突破?


三、配套大客户业务开发策略—葵花宝典

1、识局识别大客户采购流程、决策体系、合作现状及客户需求

●信息收集,客户评估

如何寻找新的目标配套客户

信息收集18招(工具:分析情报的时效性+有效性+价值度)

客户信息识别与分析的四大步骤(主观+客观, 直觉+证据)

潜在客户筛选的3大原则(MONEY+NEED+AUTHORITY)可否能做

客户评估4要素分析(时机分析+优势分析+资源分析+竞争对手分析)能否做成

客户分析的评估模型及应用(工具:资源计划+思路策略)

案例研讨:相互踢皮球,这个客户该开发还是放弃?

●深度接触,搞定线人

线人必须具备的素养和特点

从五个维度寻找线人

如何识别真假线人(工具:线人价值的分析)

如何保护并控制内线的风险

如何培养并指导内线

案例研讨:客户内部关系复杂,我该如何布局线人?

●获取并分析采购的组织架构、关键需求与竞争对手情报,制定开发计划

分析采购组织架构与权责分析

分析决策者的需求、爱好、关系与立场(利用决策链分析工具分析决策模型)

分析客户的关键需求(采购流程、采购模式、价格及风险敏感度)

分析竞争对手(产品优劣势、与客户的内部关系、目前优势)

客户开发方案策划(工具:客户开发突破计划)

制定客户的初步开发计划

案例研讨:年度需求2000万的配套客户该如何入围?

2、入局技术交流 实力业绩展示 样品试用** 取得入围资格

●引导需求,塑造价值,**检定,实现入围

如何识别客户的真假需求

确定客户需求的技巧

隐含需求与明确需求的辨析

需求调查的5W1H

有效问问题的四个关键

问多多层级需求调查

问宽多岗位需求调查

问清澄清需求的技巧

问深需求背后的动机

需求调查提问四步骤

客户需求分析(企业需求与个人想要)

客户的痛点、痒点与兴奋点

如何识别客户的关键需求,搞清客户的真实需求

如何识别客户需求背后的动机

利用技术差异化,**技术交流强化技术的优势与公司实力;

需求引导,呈现差异化的方案

创造样品试用的机会,确保技术检定**

商务配合实现入围

3、破局突破关键决策人,获得合作机会

●决策层的关系突破

决策层突破

如何克服拜访高层的心里障碍

客户拜访的注意事项

客户拜访的准备

如何开局破冰

拜访高层的五大话题

识别客户的态度与立场

如何在价值营销上影响高层

搞定客户的三板斧

采购线(QB)的沟通术

技术线(TB)的沟通术

如何利用使用部门的话语权

客户公关的情报资源模型

搞定高层“七剑下天山”

如何引导需求并影响高层的采购标准

案例研讨:煮熟的鸭子会飞了吗?制定下一步开发策略与计划

●商务谈判 合同签订 开启合作

谈判方决策链分析

收集并分析同台竞争者的信息

我方筹码与优势分析

商务谈判策划

设计谈判策略6大方法

引导说服突破低价的10大策略与技巧

案例分析:客户的痛点就是我们的筹码

**次合作的全程跟踪与协调

合作持续并上量

案例:年采购300万客户的如何实现双赢谈判

4、控局建立新的技术或商务壁垒,扩大合作,占据较高份额

●客户关系维护与发展  扩大合作

客户关系发展的五个阶段应对策略与服务

客户关系维护的六大原则

客户关系维护的五大策略

客户关系维护的三个秘诀

高层关系的维护18个方法

建立技术壁垒的10个方法

全面结网,培养三条线线人,建立客情关系壁垒

新产品合作

案例:感动客户,合作上量


四、客户服务的管理

●打造客户从满意到忠诚

客户流失的原因分析

客户满意度真相

客户从认知到忠诚的六个阶段

客户忠诚的5大特征

客户的重复购买背后的秘密

客户的转介绍的真相

挖掘大客户终生价值的两大法宝

●如何处理客户的抱怨与投诉

客户成交后想要什么?

客户为什么会抱怨和投诉

处理好客户抱怨和投诉的重要性

客户抱怨的分类

如何分析客户从抱怨到投诉

处理抱怨与投诉的五项原则

服务补救的两个维度(心情和结果)

处理客户抱怨与投诉的五个步骤

案例演练:如何处理客户的交期投诉

建立投诉通道让客户的投诉简单便捷

案例:如何处理大客户的质量投诉


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