在销售过程中，我们想法设法希望达成成交，卖出我们的产品获得价值和利润，客户的认同。可处于产品同质化严重、竞争手段层出不叠的今天，销售工作的难度越来越大，很多时候我们明明有着不错的资源和状态，有着良好的意愿动机，却还是黯然退败，得不到客户认同。

造成这种销售败局的原因有很多，但无疑如果我们能更好的洞悉客户心理变化，掌握他人心理和思维过程，定会让我们的销售工作开展的更为顺利。

本课程旨在员工角度，去协助销售人员分析客户心理状态，帮助员工建立促进和客户的关系，进而松懈客户防御，以期抓住客户需求痛点，给出解决方案进而完成销售。 

一、开场

1、讲师自我介绍

2、破冰互动游戏

3、分组和讨论

二、什么是销售

1、销售不是卖产品，而是卖感觉

2、销售不是卖产品，而是买自己和感情

3、销售成本和销售收益对比的二八原则

三、消费心理学

1、消费者心理分析：顾客为什么冷淡

2、消费者心理分析：顾客为什么嫌贵

3、消费者性格定位：老虎、孔雀、猫头鹰、考拉不同性格的消费者如何应对

4、针对不同类型的消费者如何应对

5、自我性格适合什么样的销售模式：强硬、展示、温和、专业

四、销售读心术

1、如何了解客户是否有意愿成交

2、中国消费者六大心理特征：求实心理、求美心理、面子心理、占便宜心理、从众心理、惧错心理

3、客户拒绝的可能性及其应对方法

五、基本销售话术

1、FABE产品介绍法

2、FORM客户信息搜集法

3、金字塔表达法

4、XYZ动机表达法

5、陌拜的开场技巧：穿着打扮、提前调查、多次预设、对前台的尊重和礼貌、对于拒绝的应对

六、客诉和异议处理

1、心态改变，投诉的客户是好客户

2、异议处理5大流程—道歉、倾听、认可、提问、方案

3、先跟后代NLP技巧

4、倾听技巧

5、情绪管理技巧