销售团队的管理一直是组织管理中的重点和难点。在销售团队的日常管理中,为什么团队成员的素质不错,但团队整体实力不强?为什么团队整体执行力差?“个人英雄”时代已成历史,现代企业战略目标的实现,需要依靠高绩效的销售团队。如何充分发挥销售团队资源,增强团队成员的团队意识?如何加强团队成员间的相互合作?如何做到1+1>2?
要打造一支高效的“狼性”营销团队,首先得从狼自身特性说起。在中国传统的概念中,主导的思想孔孟中庸之道,所以狼一直以来被视作循规蹈矩,贪、残、野、暴的一种可怕的动物。
1、了解销售人员在不同阶段中遇到的问题,提供针对性的辅导。
2、设计统一的销售语言,对于团队销售过程及未来业绩预测了如指掌。
3、了解销售人员工作动机的来源和工作积极性下降的原因。
第 一模块:初识团队
一、关于团队
视频分享::蚂蚁军团和大雁团队的思考
二、团队的特性
1.自主性
2.思考性
3.合作性
做为销售团队的管理者,我们该如何构建团队的协作呢?
4.凝聚性
三、团队发展的阶段
1.成立期-如何帮助团队度过第 一阶段?
2.动荡期-如何帮助团队度过动荡期?
3.稳定期-如何帮助团队度过稳定期?
4.高产期-如何帮助团队度过高产期?
5.调整期-如何调整团队?
四、构成团队的五要素(5P)
1.目标(Purpose)
2.定位(Place)
3.职权(Power)
4.计划(Plan)
5.人员(People)
五、情商与团队建设
团队体验活动:激情鼓掌
第二模块:销售管理的激励理论和激励原则
一、激励理论
1.马斯洛需要层次理论
2.麦克莱兰德的现代需要理论
工具:洞悉你的门店员工的心理需求
二、视觉不同产生的错觉
心理测试:错觉图
三、销售人员工作状态评价体系
1.体面工作指数
2.快乐工作指数
3.激情工作指数
四、销售激励的原则
1.具体性
2.及时性
3.关心性
4.公开性
5.合理性
五、销售团队有效激励的四个台阶
员工获取时期
员工奉献时期
员工归属时期
员工成长时期
第三模块:团队成员的角色定位
一、关于性格
二、认识你自己及团队成员的角色
测试:性格色彩
1.红色性格及其特点
2.蓝色性格及其特点
3.黄色性格及其特点
4.绿色性格及其特点
案例分析:色说西游
三、当好几种角色
1.领导是船长
2.成为员工的朋友
3.当好员工的教练
案例分析:马谡失街亭谁之过?
四、团队角色的启示
1.每一种角色都很重要
2.一个人可能不完美,但团队可以做到完美
五、销售管理者的自我管理修炼
1.信任力修炼
2.责任力修炼
3.影响力修炼
4.道德力修炼
5.自控力修炼