没有稳定的团队就没有稳定的业绩,没有激情的团队就没有骄人的业绩。为什么团队凝聚力不足?(一盘散沙VS行动一致;人心涣散VS同心同德;被动完成VS主动承担。)为什么执行力不强?为什么驱动力(工作意愿度)不够?——根本原因是团队管理者领导力不足。凝聚力是表象,驱动力是根本,执行力是结果,领导力是核心。

1、了解销售人员在不同阶段中遇到的问题，提供针对性的辅导。

2、设计统一的销售语言，对于团队销售过程及未来业绩预测了如指掌。

3、了解销售人员工作动机的来源和工作积极性下降的原因。

一、 管理对象差异

案例:中西方文化对比下的管理环境差异——管理学的实用性

1、管理情境的四个变化——权力约束逐渐失效

1)不能做到全程监管的被动监管是无效的监管;

2)性格及价值观的改变;

3)信息壁垒减少可选择机会增多;

4)危机感压力减弱带来的约束力有限。

案例:军事化管理为何不能应用于企业——制度约束的局限性

2、管理漏洞的三个影响:

1)人员流失成本增加:消极怠工+招聘成本+培训成本

2)没有稳定的团队就没有稳定的业绩、没有激情的团队没有骄人的业绩;

3)负面情绪不利工作推进,只有行动要求没结果价值;

3、团队文化建立八个重点

1)核心团队打造:

2)树立标杆典型;

3)积极氛围营造:

4)感恩文化传承:

5)保护优秀员工:责优原则/互差原则

6)建立公平机制:

①标准明确可衡量、

②解雇透明可公示、

③案例验证可复制

7)岗位价值认同:任劳任怨源于三个角色认同

8)团队管理的五项危机。

二、 团队业绩目标设定与达成

1、明确职责与阶段性目标达成:时间分解;节点分解;责任分解;计划分解;

①目标决策兼顾组织战略必要性及历史数据合理性;(不可随意变动,信心氛围);

②目标是从明天到今天而非从今天到明天(解决未来问题而非当下问题);

③目标执行不讨论,讨论的是资源和方法(目标产生需求、满足需求产生动力);

④团队目标驱动个体行为不是任务指派(没有目标没有凝聚力、团伙非团队);

⑤目标落实到行动计划而不是行为描述(计划是有行动的,而行动是有计划的)。

2、工具:团队绩效目标设定的八项原则

1)自愿性原则-主动执行;

2)数据性原则-定位合理;

3)阶段性原则-目标分解;

4)计划性原则-可行性强;

5)标准性原则-量化对比;

6)激励性原则-驱动力大;

7)价值性原则-荣耀感强;

8)奖罚性原则-外部驱动。

工具:目标设定的SMART原则

工具:目标过程跟踪管控八个标准

①价值;②判断;③主动;④公平;⑤驱动;⑥区分;⑦选择;⑧希望。

三、团队目标推动与影响激励

1、团队激励机制设计的八项元素:

1)有参与存在感;

2)有选择决策权;

3)有随机性奖励;

4)从新开始机会;

5)对结果负责任;

6)正向反馈及时;

7)有成就荣耀感;

8)团队目标驱动。

工具:BIC二级反馈

工具:管控与执行对接模型

工具:目标过程跟踪管控六项元素

①行动;②结果;③计划;④承诺;⑤检查;⑥奖惩。

工具:团队目标驱动的四大原则