当看到过高的定价,大脑的反应与被击中一拳是一模一样的!当看到物超所值的货品时,大脑会分泌多巴胺,感到无比快乐。消费者心理学解密了人类做出购买决策的5个步骤,并且在每个步骤都可以运用心理学,影响消费者的行为,蕞终促使他们做出购买决定。
销售真正的难点不在于讲述产品的属性、优势、卖点(产品差异性小而单价高),销售真正的难点是如何创造见面的机会;见面后深入沟通的机会,以及沟通中讲述产品的机会。唐突、生硬、直接的销售沟通方式(我的产品好,有价值,您非常需要…),对立争辩,客户厌烦排斥,被拒绝、被否定,转化率低,错失大量潜在客户,白白浪费了优质资源,团队业绩平平。
1、从知道到学会到应用,能自然应对常见的销售难题和各自场景,并能很好的提炼品牌话术。
2、掌握分析客户的方法与技巧,更好的进行客户组织架构分析,关键人分析及教练的寻找。
3、学会挖掘及拜访客户,与顾客沟通并洞察顾客心理,把握销售时机。
一、 破冰融入
难题一:客户拒绝见面,如何解决?——客户拜访的三项准备
方法:噱头建立、价值创造
范畴:合情合理、放下防备
解释:转化自然、顺理成章
难题二:客户厌烦排斥,拒绝沟通,怎么办?——先融入再转化
原因:唐突的推销方式
方法:目的隐藏,寻求接纳
引导:问题解决、铺垫价值
难题三:主动开发客户,如何打破隔阂?——高情商沟通的三个原则
原则一:投其所好
原则二:同频交流
原则三:情绪配合
难题四:与客户无话可说,勉强尬聊。——陌生客户拜访的三个破冰方法
方法一:开放性问题反馈分析
方法二:话题引导的三条原则
方法三:赞美客户的七个步骤
难题五:从闲聊寒暄到产品介绍太突然,不会切入——销售技巧之围点打援
第 一步:噱头转化
第二步:问题解决
第三步:场景营造
难题六:客户拒绝产品,放弃VS变通?——拒绝心理解读
客观:是一种反应,不是反对;
心态:不了解价值
方法:分析真实原因-改变价值评定标准;
难题七:销售成功率低,遭受冷眼和拒绝,怎么办?——销售工作的三个误解
推荐产品
销售自己
满足需求
难题八:客户性格判断错误,说话得罪客户——工具:客户分析
指挥者:性格外向关注事
影响者:性格外向关注人
思考者:性格内向关注事
支持者:性格内向关注人
难题九:面对客户提出问题反应慢,不知道说什么。——客户拜访必备的三个方案:
有方案:标准话述模板
有备选:常见异议化解
有纵深:关联产品介绍
难题十:销售谈判,决策权有限,如何避免中断?——工具:销售前的四项资料准备:
任务:明确谈判目标
配合:规划谈判角色
方法:设计谈判策略
底线:确定应对方案
难题十一:针对不同客户如何区分侧重点?——客户关注点分析
开发潜在客户-价值对比
争夺意向客户-优势对比
维护复购客户-客情回馈
难题十二:业绩差,不知道销量制约卡在哪。——工具:“四轮定位”人体分析诊断模型
问题一:推广范围局限,意向客户不知晓(心智模式建立)
问题二:潜在意向客户犹豫观望(降低选择风险、创造噱头)
问题三:合作客户批量流失不持续(选择源于比较/强化客户体验对比)
问题四:优质资源浪费无法转化(机制绑定裂变)