**章、为什么要提高客单价？

**节、针对新客户的守价

**、如果一分不让

第二、如果让幅过大

第三、如果让的过快

第四、如果让的过早

第五、如果只退不攻

第二节、针对老客户的守价

**、追求利润

一、为何签低利润订单？

二、公司的成本是变化的

第二、客户是变化的

一、客户要求更高

二、客户依赖度更高

三、客户希望更被重视

四、我们需要利润，而不是订单

五、兑现合作前的承诺

第三、让客户改变降本的方向

1、不涨就是降，让客户转变降价对象

2、反客为主，无面子压力

第二章、客户压价原因分析

**、客户公司要求

第二、追求个人好处

一、升职、加薪、树威信

二、做给领导看

三、**你的价格来给竞争对手施压

三、惯性压价

一、评估产品质量

二、判断之前选择的价格是否正确

三、随口一说

第三章、如何价值塑造？

**节、强调看不见的部分

第二节、让客户无从比较

第三节、价值塑的要求

**、价值塑造的目的

第二、不能出现形容词、笼统的词

第三、讲核心的细节，而不是全部讲完

第四章、如何守价？

**节、双方代表不同立场

**、销售方代表

一、职务对等原则

二、没确定对方能不能决策前不能大幅让步

第二、客方代表

一、客户不同代表权力不一样

1、采购员，采购经理，总经理

2、帮助经办人说服决策层

3、要跟对方公司谈而不是跟客户代表谈

二、客户内部各部门需要统一

1、判断谁的影响力**

2、区分是公司行为还是个人行为

3、找到能主动“放炮”的人

第二节、守价的理由越具体越真实

**、要有比较的数据

一、含糊、不确定的表达让对方不知所措

二、议“价”的“价”不是“价格”，而是“价值”

三、听起来要有道理

1、对客户的价值

2、我方的成本

3、竞争程度与优劣

4、强调长期合作

第二、价格由某段时间想不想买以及是否有替代品决定

1、拼命与你砍价的客户要小心，做下来也有巨大风险

2、小心超高利润的订单，有可能意味着陷阱

3、尽可能不以牺牲自己利益为前提

第三节、注意自己的表达方式

第五章、如何交换？

**节、数量交换

一、如何**守价谈总购买量？

二、如何**守价谈单次购买量？

三、如何**守价谈**合作？

第二节、日期交换

**、如何**守价跟客户谈合同期限

第二、如何**守价跟客户谈交货期

第三、如何**守价跟客户谈续约日期

第四、如何**守价跟客户谈采购期（每月10号）

第三节、商务条款交换

**、如何**守价跟客户谈付款方式

第二、如何**守价跟客户谈定制约定

第三、如何**守价跟客户谈退换货条件

第四、如何**守价跟客户谈付款账期

第五、违约条件

第六、赠送条件

第七、其他

第六章、如何进攻？

**节、转移谈判的方向

1、介绍领导给我方认识

2、需求调研

3、测试样品

4、讲方案

5、改方案

6、技术交流

7、参观公司

8、参观样版点

第二节、适当地拖延

第三节、多次引导客户还价

**、拒绝之后，一定要让客户还价

第二、要求对方主动还价的理由

第三、每一个理由，都需要跟客户回报相关

更多课程详情请点击咨询专属客服