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销售如何提高客单价
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发布时间:2022-08-06编辑:李振

  • 如何提高客单价培训咨询

    如何提高客单价

    提升员工销售能力,让企业业绩倍增

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众所周知,企业经营业绩的高低取决于两个方面的数据:来客数及客单价(销售额=来客数*客单价)。在一个来客数稳定的情况下,提高客单价就意味着门店的销售会上升。门店应该怎么提高客单价呢?

如何提高客单价培训介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售顾问、销售代表、大客户经理、销售精英、营销储备干部等。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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如何提高客单价培训内容

**章、为什么要提高客单价?

**节、针对新客户的守价

**、如果一分不让

第二、如果让幅过大

第三、如果让的过快

第四、如果让的过早

第五、如果只退不攻

第二节、针对老客户的守价

**、追求利润

一、为何签低利润订单?

二、公司的成本是变化的

第二、客户是变化的

一、客户要求更高

二、客户依赖度更高

三、客户希望更被重视

四、我们需要利润,而不是订单

五、兑现合作前的承诺

第三、让客户改变降本的方向

1、不涨就是降,让客户转变降价对象

2、反客为主,无面子压力


第二章、客户压价原因分析

**、客户公司要求

第二、追求个人好处

一、升职、加薪、树威信

二、做给领导看

三、**你的价格来给竞争对手施压

三、惯性压价

一、评估产品质量

二、判断之前选择的价格是否正确

三、随口一说


第三章、如何价值塑造?

**节、强调看不见的部分

第二节、让客户无从比较

第三节、价值塑的要求

**、价值塑造的目的

第二、不能出现形容词、笼统的词

第三、讲核心的细节,而不是全部讲完


第四章、如何守价?

**节、双方代表不同立场

**、销售方代表

一、职务对等原则

二、没确定对方能不能决策前不能大幅让步

第二、客方代表

一、客户不同代表权力不一样

1、采购员,采购经理,总经理

2、帮助经办人说服决策层

3、要跟对方公司谈而不是跟客户代表谈

二、客户内部各部门需要统一

1、判断谁的影响力**

2、区分是公司行为还是个人行为

3、找到能主动“放炮”的人

第二节、守价的理由越具体越真实

**、要有比较的数据

一、含糊、不确定的表达让对方不知所措

二、议“价”的“价”不是“价格”,而是“价值”

三、听起来要有道理

1、对客户的价值

2、我方的成本

3、竞争程度与优劣

4、强调长期合作

第二、价格由某段时间想不想买以及是否有替代品决定

1、拼命与你砍价的客户要小心,做下来也有巨大风险

2、小心超高利润的订单,有可能意味着陷阱

3、尽可能不以牺牲自己利益为前提

第三节、注意自己的表达方式


第五章、如何交换?

**节、数量交换

一、如何**守价谈总购买量?

二、如何**守价谈单次购买量?

三、如何**守价谈**合作?

第二节、日期交换

**、如何**守价跟客户谈合同期限

第二、如何**守价跟客户谈交货期

第三、如何**守价跟客户谈续约日期

第四、如何**守价跟客户谈采购期(每月10号)

第三节、商务条款交换

**、如何**守价跟客户谈付款方式

第二、如何**守价跟客户谈定制约定

第三、如何**守价跟客户谈退换货条件

第四、如何**守价跟客户谈付款账期

第五、违约条件

第六、赠送条件

第七、其他


第六章、如何进攻?

**节、转移谈判的方向

1、介绍领导给我方认识

2、需求调研

3、测试样品

4、讲方案

5、改方案

6、技术交流

7、参观公司

8、参观样版点

第二节、适当地拖延

第三节、多次引导客户还价

**、拒绝之后,一定要让客户还价

第二、要求对方主动还价的理由

第三、每一个理由,都需要跟客户回报相关


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