**章、选对市场

**节、客户数量

第二节、消费能力

第三节、集中程度

第四节、成长阶段

第五节、竞争程度

**、角逐范围

全国/区域/本地化/无竞争

第二、市场格局

被众多的小公司所细分

被几家大公司所垄断

第六节、匹配程度

**、对等合作

第二、错位合作

第二章、选对客户

**节、根据产品生命周期

**、探索期产品客户定位-极端客户

第二、成长期产品客户定位-**客户

第三、成熟期产品客户定位-普通客户

第四、衰退期产品客户定位-边缘用户

第二节、根据订单大小

**、以客户为中心-适合大型客户

第二、以为竞争为中心-适合中型客户

第三、以销售人员为中心-适合小型客户

第四、订单定位准则

所有单子不能一把抓，重点客户重点经营

第三节、根据销售人员能力

**、销售新手

第二、销售熟手

第三、销售老手

第四、销售高手

总结

不同能级员工瞄准不同体量的客户进行开发

不同能级员工销售与其能级匹配的产品

不同能级员工找到**有效的销售动作

第三章、做好高价值客户画像

**、客户的基本信息描述

第二、客户购买动机分析

第四章、选择精准“鱼塘”

**节、为什么要寻找精准鱼塘？

第二节、如何才能找找精准鱼塘

第三节、有哪些精准鱼塘？

第四节、精准“鱼塘”的信息汇总

时间、区域、主题、人数、进入难度、优先级

第五节、如何判断“鱼塘”的质量？

第五章、杠杆借力

**章、销售人员为什么要“借力”？

**节、让别人给自己做信誉担保

一、跟客户建立信任关系的成本是**的成本

二、永远会有一个人让自己少奋力10年

第二节、把能力转化为能量，组建自己虚拟团队

一、善战者无赫赫之功，无奇胜、无智名、无勇功

二、会打仗的将军不担大风险、不耍小聪明，不呈匹夫之勇

三、个人能力、精力、时间是有限的

第二章、销售人员应该向谁“借力”?

第三章、希望别人帮我们做什么？

1、获取精准准的客户名单；

2、提供准确的商机信息；

3、帮忙引荐客户决策层；

4、借助别人的情感；

5、寻找能帮自己协谈客户的人；

第四章、如何选择合作伙伴？

**、如何判断伙伴的质量？

第二、如保判断伙伴的链接程度？

第三、如何对伙伴进行分类管理

第四章、销售人员自我人脉拓展

第三节、克服人性的弱点

自我探索

自以为是

耻于发问

为什么要拓展人脉

销售人员**重要的价值是信息价值

销售人员**终目的就是让获客成本为0

结构丰富、质量

拓展步骤

一、让对方看到我们的价值

二、让对方展示他们的价值

三、让对方看到彼此创造更大的价值

第六章、市场验证

**节、谨慎测试

**、为什么要谨慎测试？

一、市场是不稳定、不确定、复杂、模糊的

二、头部竞争对手随时在变化

三、精准开发的4个原则

1、概率思维

2、迭代思维

3、变化思维

4、验证思维

第二、新客户开发需测试什么？

一、不同销售与推广形式

二、不同的时间阶段

1、抓住**沟通时间

2、夫善战者，求之于势，不责于人；能成势者，纵横天下

3、采购、预算周期，季节与政策的影响

三、不同的传播内容与话术

四、不同的销售渠道

第二节、重点进攻

一、轻重

1、该花时间的客户没有花

2、不应该花时间的客户花了很多时间

3、客户数量不能超出管理的幅度

二、缓急

第三节、有效复制

1、沟通话术

2、销售流程

3、宣传资料

4、传播方式

第四节、迅速扩张

第五节、及时放弃

认可人而不认可产品

吊着你的客户

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