客户往往不喜欢被销售和说服，而喜欢被理解、被倾听，问题得到解决，价值充分赋予。因此，销售思维和模式的转变显得尤为重要，由产品销售型或配置式思维，转变到顾问场景咨询式模式，乃至升级为品牌与信任型思维。本培训就是为解决销售效能的痛点而生，从思维分享到落地实战技巧，再到销售工具提供以及实战案例总结剖析，层层递进，帮助学员提升销售思维和绩效。并可以进行后续实战咨询式辅导。
客户往往不喜欢被销售和说服，而喜欢被理解、被倾听，问题得到解决，价值充分赋予。因此，销售思维和模式的转变显得尤为重要，由产品销售型或配置式思维，转变到顾问场景咨询式模式，乃至升级为品牌与信任型思维。本培训就是为解决销售效能的痛点而生，从思维分享到落地实战技巧，再到销售工具提供以及实战案例总结剖析，层层递进，帮助学员提升销售思维和绩效。并可以进行后续实战咨询式辅导。
1、一个普通的销售员怎么才能迅速成长为一个职业顾问式销售人员或者专家顾问？
2、感觉大家的能力都差不多，为什么有人的销售业绩那么突出呢？
3、客户难寻，商机难遇，对手难斗，业绩提升一点都好难呀？
一、大客户销售流程：
1．客户的商业环境分析
2．明确客户采购意愿
3．提供客户个性化需求方案
4．达成合约
5．交付约定成果
二、大客户拜访流程：
1. 事前准备
2. 开场技巧
3. 挖掘需求
SPIN探寻客户需求
l Situation 背景问题
l Problem 难点问题
l Implication 暗示问题
l Need-Pay off 需求—效益问题
4. 提供建议
FABE法则
异议处理
异议发生的原因探究
在电话中，处理客户拒绝的方法——LSCPA模型
l Listen 细心聆听
l Share 分享感受
l Clarify 澄清异议
l Present 提出方案
l Ask for Action 建议行动
LSCPA应用实例
5. 方案展示技巧
三、大客户销售效益与进展管理
1. 项目评估
l 机会评估
l 资源评估
l 把握评估
l 得失评估
2. 销售漏斗
l 客户联络
l 客户拜访
l 消除疑虑
l 产品展示
l 老板认可
l 签订合同
l 跟踪服务
3. 销售项目进展
四、大客户行为分析与关系应对
1. 满足机构需求和个人需求
2. 四种类型客户沟通风格
3. 与销售相关的购买角色
4. 面对变化的适应能力
5. 对我方的态度
6. 交往程度
7. 客户的组织关系地图
8. 正式职别与隐性权力
五、大客户关系管理
1． 客户流失的原因
2． 客户关系的演变
l 客户满意的服务体系：信任
l 个性化的客户服务体系：价值
l 忠诚度的客户服务体系：忠诚
l 战略伙伴的服务体系：战略
3. 大客户关系发展的不同阶段
l 孕育阶段
l 建立阶段
l 成长阶段
l 战略阶段