大客户（Key Account/KA，Key Client）又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）, 在产品或服务过剩的过度竞争时代，大客户对于各家企业的意义是不言而喻的，因此大客户成为我们争夺的重点。
大客户（Key Account/KA，Key Client）又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）, 在产品或服务过剩的过度竞争时代，大客户对于各家企业的意义是不言而喻的，因此大客户成为我们争夺的重点。
1、由于销售基本功不扎实，在每天的营销过程中忍受着一次又一次的拒绝？
2、销售员得罪客户无法签单，浪费战机，**终损失业绩，影响市场表现？
3、没有经过系统销售训练的营销人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户？
**讲：大客户销售流程与客户价值类型及销售模式分析
一、销售流程分析
二、客户的价值类型
1. 内在价值型
2. 外在价值型
3. 战略价值型
三、常见销售模式
1. 交易型销售
1）客户的决策标准
2）关系的本质
3）销售的本质
2. 顾问型销售
1）客户的决策标准
2）关系的本质
3）销售的本质
3. 企业型销售
1）客户的决策标准
2）关系的本质
3）销售的本质
第二讲：大客户销售的实战策略——基于客户心理的五维销售模型
**维：“信任”的力量——销售成功的基础
1. 哪些因素会导致对方不信任我们？
分组研讨／分享：如何去建立好的**印象？
2. 做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作
第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素
1. 请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？
2. 善用全脑思维拿下订单
讨论：几段对话带来的不同感受
第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事
1. 请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却**终没有购买？
2. 如何找对决策人
第四维：“需求”的探询——销售成功的关键
1. 什么是需求？为什么对方没需求？
讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？
结论：专业的销售人员可以影响对方需求
2. 需求角度下客户的分类与沟通策略
第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么
1. 请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？
2. 价值塑造的方式
小组练习
第三讲：异议处理及成交推动
一、客户的异议类型
1. 沉默不语
2. 连环问题
3. 心有犹疑
4. 直接批评
二、异议处理的三大策略与六大流程
三、成交的关键