一、定义客户

1.如何找到你的目标市场

1)够不到的市场是毒药；

2)可能性市场，目标市场与目标客户的包含关系；

3)谁是你的目标客户。

2.如何确定目标客户

1)目标客户的特征；

2)华为公司如何选择目标客户；

3)做市场的佐罗圈思维。

3.如何做客户的划分

1)按行业划分还是按规模划分；

2)不同客户群体的特征。

4.不同的客户群用什么样的销售模式

1)To B，To 小B，To C客户群之间的区别；

2)不同客户群之间的组织结构和考核差别；

3)不同销售模式之间的区别；

如何围绕不同的客户群构建销售模式。

二、销售流程

1.把销售建立在流程上，让销售越做越简单，越来越清晰

1)没有管理过的流程就像黑箱子；

2)从管人和管事两个角度来管理销售流程；

3)管事：销售流程是否清晰；

4)管人：人员积极性是否足够。

2.大客户销售的ss7流程（工具+研讨+输出）

1)销售线索从哪里来；

2)客户的痛苦如何挖掘；

3)如何针对不同的客户使用销售工具；

4)针对不同的项目情况如何设定销售策略。

3.流程管控销售进度

1)决策人如何**项目流程表管控销售；

2)如何做销售目标预测；

3)如何**流程管理提升销售目标达成率；

4)决策人不要听销售故事，要看数据。

4.重大销售项目怎么高效管理

1)如何定义公司的重大项目；

2)重大项目的跟进策略；

如何用周报管控销售重大项目。

三、客户关系

1.客户关系基础

1)为客户服务，是华为存在的**理由；

2)客户线/销售的核心工作和价值是什么？

3)客户关系特征3步走；

4)什么是客户关系，客户关系有哪些特点；

5)标杆客户关系框架；

6)中大颗粒度销售有哪些特点？

2.普遍客户关系

1)普遍客户关系基本概念；

2)重视普遍客户关系，是华为独特的致胜法宝；

3)普遍客户关系之常见的文体活动类型；

4)普遍客户关系拓展的基本方法1 – 业务交流；

5)普遍客户关系拓展的基本方法2 – 例行动作；

6)普遍客户关系拓展的基本方法3 – 文体活动；

7)普遍客户关系工具2：文体活动策划checklist；

8)普遍客户关系拓展/文体活动组织，可能遇到常见的误区有哪些？

9)普遍客户关系拓展的基本方法4 – CSR活动；

10)普遍客户关系工具1：普遍客户关系拓展的基本方法“点上匀力/单线策划/面向整体”。

思考：普遍客户关系，在贵司是否得到了足够的重视，有无成功案例分享？

3.组织客户关系

1)组织客户关系基本概念；

2)优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系；

3)组织客户关系四要素及其活动形式；

4)组织客户关系工具1：常用的组织客户关系拓展手段；

5)组织客户关系工具2：以量化活动为基础的组织客户关系评价标准。

思考：贵司的组织客户关系，在日常工作中是如何落实的？

4.关键客户关系

1)关键客户关系基本概念；

2)关键客户关系之定义与价值；

3)思考题：如何判断关键客户关系的好坏？

4)关键客户关系工具1：XY轴（行为+结果量化）；

5)关键客户关系工具2：6维5级；

6)关键客户关系之，客户群整体客户关系快速评估工具3：客户关系7级认证法；

7)关键客户关系的“知”“连”“信”“用”；

知彼1：谁有组织权力/ 关键客户关系工具4--组织权力地图

知彼2：谁有决策权力/ 关键客户关系工具5--鱼骨图

知彼3：谁能影响位高、权重的人

知彼4：“360度”无死角认识客户

知彼5：多渠道了解客户

知彼6：了解分析客户的沟通风格

知彼7：了解客户的真正需求

知人者智，知己者明

知己：更好地呈现自己和呈现更好的自己，让客户感知到一个值得信任的人。

8)关键客户关系工具6：做好销售的基本功。

9)与客户建立连接，打开联接，深入链接

客户关系拓展5大利器

客户关系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做过了什么》

客户关系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下来做什么》

客户关系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客户组织结构图》

关系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客户脸谱》

客户关系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娱乐休闲集锦》

10)与客户首次连接如果受阻；

11)麦肯锡信任公式

积累信任1：在工作中积累信任 -- 职业化、效率高

积累信任2：建立个人信任 -- 有用、有心、有趣

积累信任3：客户期望管理

12)使用客户关系，就像使用信用卡。

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