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企业大客户销售实战培训
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发布时间:2022-04-27编辑:李振

大客户销售管理培训咨询

大客户销售人员在工作上基本上都是自己摸索,所以很多公司的大客户销售经理基本上只能称之为“游击队”或单打独斗的比较多,而真正成为“正规军”的销售队伍并不多。其原因是在对销售人员的考核中,主要以业绩为导向,对于过程的监控和辅导十分欠缺。其实销售和其他技术一样,是有一定规律的,完整地掌握销售中的几大实战策略是很有必要的,也是我们培训销售人员和管理销售人员的重点。

大客户销售管理培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

大客户销售相关人员、主管、经理。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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大客户销售管理培训课程内容

一、大客户采购指标评价要素

1.客户采购的显性因素分析

2.客户采购的隐形因素分析

3.客户采购的到底是什么?

4.“一对一”客户营销的本质

5.相关案例共享


二、大客户营销的理论模型

1.为客户提供价值

2.处理好与客户间的关系

3.处理的及时性与处理速度

4.相关案例共享


三、大客户开发

1.客户开发的关键要素

2.大客户的分类管理

3.大客户开发的流程

4.大客户开发的层次界定

5.大客户开发的思路

6.大客户开发的实施路径

7.大客户开发的注意事项

8.相关案例共享


四、大客户开发机会判断

1.入局阶段

●如何找到客户信息

●怎样敲开顾客大门

●如何登堂入室

●客户角色分类

●相关案例共享

2.谋局阶段

●如何筛检信息

●针对性信息评估

●识别关键人物(决策者、守门者、影响着、购买者、使用者)

●建档并绘制内部关系图

●描述彼此间利害关系表

●分析客户决策的流程并判断介入时机

●找到幕后决策人

●找出狐狸精

●相关案例共享

3.布局阶段

●设计客户关系

●培养内部支持者

●关系升温

●相关案例共享

4.控局阶段

●处理人际关系

●建立关系网

●建立防火墙

●相关案例共享


五、大客户管理控制机制——客户维护

1.销售漏斗的原理

2.销售漏斗管理机制

3.如何制定业务员个人的销售计划

4.基于企业销售服务平台的支撑点

●客户拜访注意事项

●客户拜访的流程和动作要领

●管理客户“三部曲”

●客户维护的“七把飞刀”

●CRM电子化平台支撑的应用

5.业务人员的行为管理

6.销售行为的费用管控机制

7.建立销售过程督导和相应的激励机制

8.相关案例共享


六、沟通和谈判的技巧

1.沟通谈判误区

2.沟通谈判的难点和机理分析

3.沟通中人性分析

4.沟通谈判的十大技巧

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