大客户销售人员在工作上基本上都是自己摸索，所以很多公司的大客户销售经理基本上只能称之为“游击队”或单打独斗的比较多，而真正成为“正规军”的销售队伍并不多。其原因是在对销售人员的考核中，主要以业绩为导向，对于过程的监控和辅导十分欠缺。其实销售和其他技术一样，是有一定规律的，完整地掌握销售中的几大实战策略是很有必要的，也是我们培训销售人员和管理销售人员的重点。
一、大客户采购指标评价要素
1.客户采购的显性因素分析
2.客户采购的隐形因素分析
3.客户采购的到底是什么？
4.“一对一”客户营销的本质
5.相关案例共享
二、大客户营销的理论模型
1.为客户提供价值
2.处理好与客户间的关系
3.处理的及时性与处理速度
4.相关案例共享
三、大客户开发
1.客户开发的关键要素
2.大客户的分类管理
3.大客户开发的流程
4.大客户开发的层次界定
5.大客户开发的思路
6.大客户开发的实施路径
7.大客户开发的注意事项
8.相关案例共享
四、大客户开发机会判断
1.入局阶段
●如何找到客户信息
●怎样敲开顾客大门
●如何登堂入室
●客户角色分类
●相关案例共享
2.谋局阶段
●如何筛检信息
●针对性信息评估
●识别关键人物（决策者、守门者、影响着、购买者、使用者）
●建档并绘制内部关系图
●描述彼此间利害关系表
●分析客户决策的流程并判断介入时机
●找到幕后决策人
●找出狐狸精
●相关案例共享
3.布局阶段
●设计客户关系
●培养内部支持者
●关系升温
●相关案例共享
4.控局阶段
●处理人际关系
●建立关系网
●建立防火墙
●相关案例共享
五、大客户管理控制机制——客户维护
1.销售漏斗的原理
2.销售漏斗管理机制
3.如何制定业务员个人的销售计划
4.基于企业销售服务平台的支撑点
●客户拜访注意事项
●客户拜访的流程和动作要领
●管理客户“三部曲”
●客户维护的“七把飞刀”
●CRM电子化平台支撑的应用
5.业务人员的行为管理
6.销售行为的费用管控机制
7.建立销售过程督导和相应的激励机制
8.相关案例共享
六、沟通和谈判的技巧
1.沟通谈判误区
2.沟通谈判的难点和机理分析
3.沟通中人性分析
4.沟通谈判的十大技巧