客户关系管理是企业**管理客户信息资源，提供客户满意的产品或服务，和客户建立起长期、稳定、相互信任的密切关系的动态过程。客户是企业一切活动的起点和归宿，实施有效的客户关系管理，可以建立企业与客户的良好信任关系，帮助企业维持老客户，吸引新客户，创造更大的效益和竞争优势。本课程围绕客户关系管理基本方法和流程展开，全方面分析客户关系管理存在问题的原因，追本溯源，对症下药，帮助学员们解决难题。
导入篇：认识大客户管理
一、大客户管理目的
●大客户管理有什么价值？
●稳点增长
●提高市场占有率
●提升企业知名度
二、大客户关系拓展模型
●大客户发展的4个阶段
●进步不会自发产生
●需要管理、推动，需要时间，需要双方意愿
●条件不成熟，不必超越现阶段
三、大客户管理思维模型及任务
●两种思维模型
●三大核心任务
●客户关系发展的四阶段要做什么？
●大客户管理模型
模块一：识别阶段——客户筛选
一、客户识别
●拜访谁？怎么拜访？什么频率？
●认识二八法则
●客户识别：四个维度
●客户识别工具
二、客户分级
●采用综合积分法分级
●认识潜力、支持度
●客户分级
●案例讨论3：寻找AB级客户
三、客户管理
●大客户管理策略
●客户观念升级方法
模块二：进攻阶段——建立连接
一、建立链连
●信任建立的5个技巧
●档案管理6步骤
●社交风格：认识4类客户
●沟通策略：不同类型客户的应对策略
模块三：固守阶段——闭环管理5步骤
一、客户洞察
●环境分析
●分析竞争对手：六步法
●个性化需求分析
●SPIN标准话术
●尝试SPIN6步法
●优势方案分析
二、建立目标
●销售目标：近期、中期、长期目标
●关系目标
●关注点目标：业务管理、个人影响力、团队发展
三、方案植入
●优先方案是什么
●计划书呈现
●年度合作，时间轴可视化方案
●我们可以为客户做什么？
四、实施跟进
●不断有新的解决方案来维系客户
●定期汇报进度获得反馈
●告知客户下一步计划及预期
●使客户产生依赖性
五、动态评估
●从3个方面去动态监控和评估
●复盘、总结大会
●归纳亮点、更新内容
●你会如何跟进？
●下一周期安排
●CD级客户潜力评估
模块四：防御阶段——建立品牌忠诚度
一、打造大客户的品牌忠诚度
●建立竞争壁垒4法
●比较优势转换成绝对优势
●培养品牌代言：5层防线
●扩大转移成本3招
●客户深度开发
二、回顾与总结
●回顾所学知识和技巧
●学员提问与培训顾问答疑