得渠道者得天下，渠道开发的重要性怎么强调都不为过，新的市场形势对渠道管理提出了许多诸多新要求，21世纪的渠道成败，取决于以下工作是否卓有成效：

一、实行立体化渠道策略，对不同区域市场针对性采用灵活的合作方式建立多元化的分销体系；

二、逐步加强对终端市场的支持与掌控,**协同经销商拓展业务以参与市场,进一步形成具有高覆盖率和高效率的分销网络；

三、建立完备的渠道开发、管理、评估和淘汰的动态机制，促使渠道商队伍不断提高自身市场竞争力；

四、**合理的销售政策和市场管理手段让优秀渠道商能够得到稳定、合理的经营利润；

五、视经销商和经销商的客户为宝贵的市场资源，**各种手段帮助其提高经营能力，使其与制造商由单纯的买卖关系或松散的合作关系向建立在诚信共赢基础上的、以长期契约或资本形式为纽带的战略合作伙伴关系转变，实现渠道商与制造商的共同发展。

本课程为了协助实现这一目标，在进行了大量的市场调研，综合了快消、金融、家居、汽车、农牧等多个行业的咨询经验的基础上，将经典经销商理论与具体行业特性进行了深度结合，力求提高企业的渠道开发与经销商管理水平。

1.理解营销渠道设计与管控的基本原理

2.学会按照专业渠道思维来思考和营销

3.了解渠道销售全过程及各阶段销售工作要点

4.学会运用沟通技巧开发客户、赢得客户的信任并建立关系

5.学会挖掘经销商的真实需求，提出有竞争力的解决方案

1、渠道的作用与渠道选择

(1)直销与经销的渠道模式选择

(2)经销商等渠道的作用及的具体管理问题分析

2、经销商等渠道管理模式

(1)公司产品与服务在市场上的定位

(2)不同产品的发展策略

(3)经销商等渠道管理的问题分析

(4)卓越的经销商管理模式

3、有效的渠道筛选与精耕

(5)各种不同类型的经销商特点

(6)渠道筛选的程序与操作方法

4、怎样培养经销商等渠道的能力

(1)国际卓越的RAC管理模式

(2)经销商的能力需求与分析

5、经销商等渠道的关系定位及调整

●渠道关系发展的四层次

●案例研讨：双方期望的项目

●案例操作：有效确定双方的实际情况

●从双方期望的项目进行关系的调整

●不同关系给予不同的资源支持

●调整经销商等渠道关系的实际行动

●如何处理与经销商矛盾冲突（各项矛盾与处理方式）

●培养战略经销商等渠道合作伙伴

6、管理任务的执行与考核

(1)如何有效地进行任务分配

(2)管理人员的任务如何考核

(3)制定相关管理人员的KPI指标

(4)兰开斯特战略与经销商开发管理

7、任务执行与渠道评估

(1)渠道评估的因素分析

(2)经销商等渠道的考核准则

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1.密集分销策略，通俗来讲就是凡是符合生产商信用标准的渠道会员都可以加入产品分销行列之中。这种模式的优点是市场覆盖率偏广泛、有利于产品快速占领市场，缺点是这种策略加剧了经销商之间的竞争，接待客户的态度以及对厂商的信任度就大大降低了。

2.选择分销策略，供应商会在某些市场上选择一些中间商来推销自个的产品。这种方法比起密集分销策略具有更强的控制力，掌握销售商家动向也更加直接，成本也更加低廉。但是它也存在一定的问题：如何确定经销商区域重叠程度。高重叠率容易造成与零销商之间发生冲突，低重叠率则会导致顾客购买产品的不便。

3.**分销策略，在一定区域一定时间只选择一家中间商销售自己产品，但是也存在局限性，必须是公司与中间商可以建立长久的关系时候才能成立，适合服务要求比较高的商品。

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