作为一名销售管理者，您是否经常遇到以下问题：

——工作一天忙到晚，自己连喝水的时间都没有，但工作产出仍然一般；

——自己和团队的工作已经完成的很好了，但是领导却仍不满意；

——团队成员非常努力了，但是结果却不尽人意，大家只有苦劳没有功劳，非常泄气；

以上问题的原因不是努力不够，而是没有找准努力的方向，也就是缺少对目标的管理与过程的管控，从而造成了劳而无功，忙而无效。

●深刻理解销售目标管理的重要性，了解尊重“人性”在销售管理活动中的意义，能够从关注结果的角度开展营销管理活动。

●通过对销售目标管理的系统性内容介绍，建立各级销售管理人员工作信心，掌握销售目标管理技术。

●在上下级间建立有效的沟通机制，尊重“人性”在销售管理活动中的运用；理解各级管理人员在目标管理中可能存在的问题，寻找解决方案。

●销售目标管理的原理，运用目标分解技术，采用多种激励手段实现各级对目标的认同感，制定有效的销售策略，确保完成组织的销售目标。

一、销售目标与目标分解

●销售目标的设订与依据

1.基于企业经营阶段的销售目标设定

2.基于市场占领与竞争的销售目标设定

3.基于团队管理的销售目标设定

●案例分析：企业资本经营模式

●案例分析：基于员工激励的目标设定

●销售数据的来源与使用

1.周期性数据的统计与使用

2.成交关键数据统计与使用

3.市场常规数据统计与使用

●案例分析：某公司成交与上面量数据

●常用的5种目标分解方向

1.沿市场区域分解销售目标

2.沿销售模式分解销售目标

3.沿销售人员结构分解销售目标

4.沿市场周期分解销售目标

5.沿销售流程分解销售目标

●案例分析：会议营销过程数据分析

二、销售计划与资源评估

●年度销售计划与资源评估

1.年度销售计划的设定与选择

2.年度计划资源评估与辅助计划

3.年度计划风险评估与被选方案

●季度销售计划与资源评估

1.季度计划的设定与评估

2.季度计划的实施与调控

3.月例会在执行中的调节

●月度销售计划与资源评估

1.月计划分解与过程量估算

2.资源配给计划与服务支持

3.周例会在执行中的调节

●情景演示，案例分析

三、销售管控与常用工具

●销售管控的关键数据分析

1.客户基数量与客户信息

2.客户结构调控与筛选

3.客户拜访流程控制周期

4.客户成交率分析

●案例分析：成交客户特征分析

●单兵作战销售管控表单

1.《客户跟进单》的使用与分析

2.《客户结构表》的使用与分析

3.《沉默客户回访表》的使用与分析

4.《周计划与工作日志》的使用与分析

●销售团队销售管控表单

1.《团队绩效白板》的使用

2.《团队业绩汇总表》的使用

3.《团队绩效倒计时表》的使用

●案例分析：某装修公司电话营销绩效白板

●绩效刷新常用方式与激励

1.销售绩效奖项设定与实施

2.销售进度奖项设定与实施

3.销售控制奖项设定与实施

●案例分析：提前完成奖

●案例分析：奖励旅游

●销售团队中的会议管理

1.年度会议设计与实施

2.季度会议设计与实施

3.月会设计与实施

4.周会设计与实施

5.早会、晚会设计与实施

●情景演示，案例分析

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1、S（详细而精确的）：目标具有挑战性且明确地指出将要达到什么效果。

2、M（可衡量的）：目标是可量化的以便知道是否达到了目标。

3、A（一致的）：4S店的目标与主机厂下达的目标有必然的联系，应该大于主机厂下达的目标。

4、R（切实可行的）：目标必须有挑战性但同时是可以实现的。

5、T（有时间限制的）：目标必须规定一个合理的完成时间。

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