作为一名销售管理者，您是否经常遇到以下问题：

——工作一天忙到晚，自己连喝水的时间都没有，但工作产出仍然一般；

——自己和团队的工作已经完成的很好了，但是领导却仍不满意；

——团队成员非常努力了，但是结果却不尽人意，大家只有苦劳没有功劳，非常泄气；

以上问题的原因不是努力不够，而是没有找准努力的方向，也就是缺少对目标的管理与过程的管控，从而造成了劳而无功，忙而无效。

●了解销售规划的基本概念和要素

●掌握销售规划制订的方法和流程

●提升学员销售规划制订能力

●掌握区域市场如何进行销售目标分解

●掌握区域市场销售规划与目标如何有效执行

第一节 销售计划和目标的制订

一、销售目标与计划管理存在的三大问题分析

1.在销售目标与计划的制订方面不科学

2.在销售的目标分解方面不到位

3.在销售团队执行管理方面不到位

二、如何制定出理想的销售目标？

1.销售目标制订的SMART工具

2.销售目标制定5个依据

3.销售目标的三个类别

4.销售目标为什么要数字化和具体化

实战演练：按SMART工具制订你自己的年度计划和目标

实战工具：个人目标行动与追踪表

第二节 年度销售计划的分解

一、年度营销计划的分解原则

1.明确化

2.具体化

3.全面化

4.全员化

5.过程化

6.管控化

二、年度营销计划的分解方法

1.按内容分

2.按指标分

3.按产品分

4.按区域分

5.按时间分

6.按人头分

情景演练：分解您销售计划的六个指标

案例：如何按产品分解

案例：如何按时间分解

第三节 销售目标的下达和下达

一、年度营销计划下达原则

1.指标化原则（有据可依、操作量化）

2.接受化原则（有效沟通、执行高效）

二、销售目标的下达

1、如何让营销指标有效下达

2、销售目标下达的流程如何设计

案例分析：KPI指标的下达

第四节  销售计划的执行与过程管理

一、销售目标的执行

1.如何让客户有效执行销售目标？

2.上级如何协助下属执行销售目标？

3.促使客户销售目标达成十一个步骤

4.如何确保销售目标的顺利执行？

实战工具：计划目标执行之时间管理之－－第二象限管理法

实战工具：计划目标执行之PDCA循环管理法

二、销售目标执行过程中的跟踪检查

1.跟踪检查的目的是什么？

2.跟踪检查要遵循哪些方法？

3.建立跟踪检查制度要注意哪些要点？

实战工具：鱼刺图分析工具及实战案例

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1、S（详细而精确的）：目标具有挑战性且明确地指出将要达到什么效果。

2、M（可衡量的）：目标是可量化的以便知道是否达到了目标。

3、A（一致的）：4S店的目标与主机厂下达的目标有必然的联系，应该大于主机厂下达的目标。

4、R（切实可行的）：目标必须有挑战性但同时是可以实现的。

5、T（有时间限制的）：目标必须规定一个合理的完成时间。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供销售目标管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。