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发布时间:2021-10-08编辑:李振

解决方案式销售培训课程导读如何来突破行业大客户的销售瓶颈?什么样的解决方案是客户真正想要的,不同的解决方案根本区别在哪里?制定解决方案要有什么样的能力结构?如何挖掘客户隐性需求,什么样的方案呈现架构才

解决方案式销售培训咨询

解决方案式销售培训课程导读

如何来突破行业大客户的销售瓶颈?什么样的解决方案是客户真正想要的,不同的解决方案根本区别在哪里?制定解决方案要有什么样的能力结构?如何挖掘客户隐性需求,什么样的方案呈现架构才能更好地打动客户?有没有实用的工具方法来突破权利人士,并获得的认可?竞争策略如何制定,如何能既得到订单,又能保住利润...

有没有一些行为动作和作业标准,来提升解决方案销售人员的能力?有没有一种可衡量的销售行为流程,经理人员可以更好地预测业绩,配置资源?有的!本课程就能帮到您!

解决方案式销售培训课程目标

1.提升个人销售任务完成率

2.提高销售团队任务完成率

3.控制并缩短销售周期

4.缩短销售人员上岗时间

解决方案式销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

解决方案销售适合于针对企业客户直接销售的行业,特别适用于技术、机械、大型设备供应商等。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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解决方案式销售培训都有什么内容?

第一单元 解决方案式销售的基本概念

·什么是解决方案

·客户为何需要解决方案:痛则思变,解决燃眉之急

·供应商为何需要解决方案:痛则思变,建立差异化竞争优势

·【案例】华为逆变器如何用三年时间成为行业龙头

·解决方案式销售的流程

·解决方案式销售的能力金字塔


第二单元 初步接触阶段

客户组织分析

·客户组织分析的三个层面

·组织分析工具1:管理层级分析—操作层、管理层、决策层

·组织分析工具2:客户立场分析—教练、支持、中立、反对、死敌

·组织分析工具3:客户角色分析—UB、EB、TB、DM

·【工具】如何使用客户关系地图

发展教练与线人

·发挥教练的三个作用:通风报信、暗中运筹、出谋划策

·教练帮助我们的原因:共赢(他的赢就是我们的赢)

·发展线人和教练的三个原则

·如何有效保护教练

·如何验证教练的真伪-验证教练真伪的六个标准


第三单元 重塑愿景阶段

·解决方案式销售的原则:先诊断,后开方

客户需求分析

·客户需求的定义

·需求的产生根源:期望与现状之间的差距

·客户需求分析的冰山原理:显性需求、隐形需求、深藏需求

建立购买愿景

·建立客户新愿景的U型引导工具

·引导客户建立购买愿景的九宫格

·组织中不同采购角色的痛苦链


第四单元 提供方案阶段

·解决方案的价值核心:客户让渡价值最大化

·关键破局点:提升让渡价值的两种方式:

·四种降低客户总成本的解决方案

1)全项目周期成本优化方案

2)全生命周期成本优化方案(LCC)

3)全价值链成本优化方案

4)全供应链成本优化方案(VMI供应商库存)

·三种提升客户总价值的解决方案

1)EVI供应商先期介入

2)全项目周期服务与全责绩效合同

3)供应链协同


第五单元 高层销售阶段

高层关系发展第一步 建立好感

·好感的定义与作用

·如何通过寻找共鸣与关键决策人建立好感

·如何通过赞美与关键决策人建立好感

·如何通过价值呈现与关键决策人建立好感

·如何通过礼物与关键决策人建立好感

高层关系发展第二步 建立信任

·信任的定义与作用

·信任公式:信任=组织信任+个人信任

·建立组织信任的方式:业绩考察、公司考察、他人推荐、技术交流

·建立个人信任的方式:口碑、资历、诚信、能力、资源

高层关系发展第三步 提供利益

·关键决策人的需求金字塔:显性需求、隐性需求、深藏需求

·准确切入决策层的“痛点”或“兴奋点”

·围绕着决策层深藏需求的“U”形引导话术

·硬性货币价值(可量化的经济指标:如收入增加、利润增长、成本降低等)

·软性货币价值(不可量化的投资回报:如风险降低、提升核心竞争力等)

·解决方案的价值量化工具

·IMPACT工具

·解决方案的ROI计算(投资回报计算)

·非量化价值呈现的“讲故事”模式

·案例:萨克斯5分钟说服罗斯福总统

高层关系发展第四步 建立情感

·情感关系是一种超脱于利益之上的关系

·情感关系建立的三种机缘:成功之前,关键时刻,落难之后


第六单元 谈判成交阶段

·双赢谈判的四个原则

·谈判的四个要素:谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标

·谈判成功的关键:筹码

·我方的四种筹码以及客户的四种筹码

·如何设定谈判空间ZOPA

·谈判的开局策略:高开策略、不接受第一次还价策略、不情愿策略、表现意外策略

·谈判的中场策略:更高**策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略

·谈判终局策略:提出**可替代方案BATNA

·如何应对僵局和死胡同

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    大客户销售管理实战讲师-崔老师

    原华为海外地区部TK业务副部长,TK业务支持部高级经理,原华为某国家公司副总裁,原上海伽玛星医疗集团(港股代码6078.HK)副总裁,原上海某医药集团(CRO医药研发龙头)运营总监,有二十多年的实战销售及营销管理经验...

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    实战派财务管理讲师-谢老师

    华为对外咨询培训讲师之一,先后20余年在通信行业、港资集团、专业咨询公司工作,历任运营总监、销售总监、人力资源总监等职,积累了丰富的企业管理实操及咨询经验。擅长销售管理、市场营销、管理技能提升方面的课程...

启动解决方案销售的做法

1.在销售流程中安排“客户开发时间”,以建立销售漏斗。

2.为你最常见的五大销售情境整理出痛苦表,以增进你的行业情景知识。

3.完成销售漏斗里程碑工作表,以此确认现有销售机会的里程碑状况。

4.将前三大销售机会转变成C级(销售漏斗里程碑工作表中的内容之一)。

5.进行三次创建构想的销售拜访,并且在事后一周内,向你的销售经理或其他负责人做汇报。

6.在首次销售拜访后30天内,将与权力支持者的会谈内容向你的销售经理或其他负责人做汇报。

7.收回客户拖延30天以上的提案。

8.为所有C级客户准备痛苦表、痛苦链与价值验证。

9.亲自访谈现有客户(终端用户与产品受益者),每个月更换最新参考案例。

10.利用销售漏斗分析工作表来预测销售收入达成情况。

诺 达 名 师 服 务 流 程

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诺 达 名 师 介 绍

诺达名 师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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