商场之战风云变幻，谈判胜败往往在顷刻之间。在谈判中如何提升说服、沟通、倾听、行动能力？如何引诱、钳制对手，快速读懂人心，掌握和不同人谈判的规律，让对方欣然听从于你呢？没有谈判，就没有销售，销售谈判是所有销售人士都要面对的实际工作难题。销售谈判是否有技巧？有！掌握销售谈判的技巧，可以让销售人士在谈判过程中有章可循，达到事半功倍的效果。

1.为实现业务目标而规划和掌控谈判过程

2.洞察对方在谈判中的思考方式和底线设定

3.通过沟通来润滑各方关系以实现谈判目标

4.有效运用有策略性让步逐步锁定谈判结果

5.综合运用各种力量来达到谈判目标实现多赢

单元一. 分析策略、寻找筹码

●破冰讨论：何谓“谈判”？何谓“双赢”？正确理解销售谈判的双赢思维，“如何让大家感觉双赢”

●不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹码；

●甲乙双方的7种筹码——销售员貌似弱势，其实大都能找到与甲方势均力敌的筹码（案例引导）；

●逆势反转——单点突破、优势挂钩、同业联盟、以退为进（案例剖析）

●销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?

●视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

●思考讨论:我方和对方的所有筹码，搭建自身团队的优势筹码库

单元二. 路径策划、谈判准备

●谈判的三个控制要素：运用力量筹码、设计谈判路径、准备替代方案

●设计谈判路径：销售案例实战研讨，甲乙双方的路径设计

●准备替代方案 BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement

●谈判过程无法控制的原因剖析，不做试错型谈判

●标准谈判准备流程:1）确定谈判人选2）收集谈判信息3）检视谈判筹码4）确定谈判目标与底线5）拟定谈判主策略步骤;

●案例研讨：甲方谈判准备方案与流程

单元三. 谈判步骤（一）——开局破冰、定位定调

●PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）

●开局破冰：软破冰与硬破冰，主动定位定调，适当建立紧张氛围；

●谈判两个立基点：基于“立场”和“利益”两方面的谈判

●案例研讨：透过“表面立场”找到背后的“真实利益”;

●练习区分甲乙双方的“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”

●视频案例研讨：找到对方的忧虑与隐患（个人利益与感性利益），晓之以害！

●此步骤目的：营建氛围、定调定位、造势布局

单元四. 谈判步骤（二）——提案引导、塑造期望

●思考讨论：先开价还是后开价（提案）？让提案先声夺人

●用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权

●有理有据“搭柱子”的提案，让客户接受你的理由

●推测虚实、投石问路的四大招：强势高开硬出牌、提供方案软出牌、小利诱导请入瓮、先抑后扬定大局

●提案引导的阶段目的：影响对方的期望值、探测底线

●练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做提案实例演练；

单元五. 谈判步骤（三）——讨价还价、最大争利

●讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

●讨价还价三原则——案例引导掌握三原则，关键掌握“条件式让步”原则；

●让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法；

●讨价还价的心理博弈，克服销售谈判容易犯的几个错误

●让价格与各种条件捆绑,条件式让步；

●讨价还价目的：分毫必争，最大争利，坚守底线

●销售与采购讨价还价(情景录像续集)案例研讨

●真实案例模拟演练:讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战)

单元六. 谈判步骤（四）——促成协议、感觉共赢

●拓宽策略与逐项策略——不同方法寻找共识交集与解决方案；

●协议阶段谈判可能面临的“重头来过、附加要求、经费有限“等问题应对

●探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

●案例练习：达成共识的方法

●确认协议的关键点（金额、违约金、付款与交付方式、应用范围等）:

●把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢、愉快合作”

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客户的第一个报价一定不能答应，假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。

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