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发布时间:2021-09-22编辑:李振

顾问式销售培训课程导读顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能,改变他们提出问题,谈论产品(服务)的方式,使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、

顾问式销售培训咨询

顾问式销售培训课程导读

顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能,改变他们提出问题,谈论产品(服务)的方式,使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。

在本课程中,学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤,掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧,尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。

顾问式销售培训课程目标

1、调整心态改变观念,学会勇敢面对销售的挑战

2、学习有针对不同客户类型制定不同的销售对策

3、学会分析客户,掌握建立持久价值客户关系技巧

4、学习SPIN四问技能,掌握发掘客户需求的技巧

5、树立结果意识,做有责任心有行动力的销售人

顾问式销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售总监、区域经理、销售经理、业务员、大客户销售代表等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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顾问式销售培训课程大纲

一、何为顾问式销售

1、顾问式销售的缘起与核心

2、与传统销售的三大区别

3、顾问式销售的应用逻辑

4、逻辑下的三大重点


二、详解顾问式销售的核心SPIN

1、客户需求的定义

2、需求的分类与来历

3、购买价值等式

4、什么是SPIN

1)S-现状问题的定义与案例

2)P-困难问题的定义与案例

3)I-暗示问题的定义与案例

4)N-需求/效益问题的定义与案例

5)S-P-I-N逻辑整理

5、SPIN的策划与实践

1)SPIN图解逻辑

2)S-现状问题的策划与实践

3)P-困难问题的策划与实践

4)I-暗示问题的策划与实践

5)N-需求/效益问题的策划与实践

6)SPIN策划路径回顾

7)SPIN在异议防范中的价值

6、SPIN的简化版4P

1)定义与逻辑

2)案例与策划流程


三、能力证实

1、寒暄与赞美以及训练

2、产品价值描述—FABE

3、FABE的实践与案例

4、产品价值描述的双轮驱动


四、客户信任关系建立

1、信任建立两个模型

1)六个步骤

2)三个层次

2、建立信任三式

1)个需挖掘—五个层面、52套话术

2)礼品馈赠—揭秘“送礼真谛”破解“送礼难题”

3)关注原理—霍桑试验的意义与实践

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    实战企业营销培训师-张鲁宁

    实战企业营销培训师,国家认证高级培训师,中国工信部评选2010-2011年度百强讲师,18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。

往期客户体会

课程内容丰富,有方法,有工具,虽然学习时间只有短暂的两天,但是这次培训让我学习了顾问式销售的概念原理,掌握了顾问式销售的销售流程、步骤,获得了许多对工作有帮助的销售方法和沟通技巧,同时也让我开始思考如何改变自已的工作心态和营销方式,进一步做好营销工作,扩大业绩。


诺达**服务流程

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诺达**介绍

诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供顾问式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、税务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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