顾问式销售是以客户为中心，以客户需求为导向，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。目前顾问式销售已为广大销售员所理解和接受。但是，以需求为导向，并不意味着被动地去满足客户。事实上，以需求为导向的销售，首先是、也必须是：管理客户的需求。本课程围绕着这一理念，向参加者展开一系列的销售技巧运用和训练，帮助参加者提升自我的销售能力和交流的能力。

1、调整心态改变观念，学会勇敢面对销售的挑战

2、学习有针对不同客户类型制定不同的销售对策

3、学会分析客户，掌握建立持久价值客户关系技巧

4、学习SPIN四问技能，掌握发掘客户需求的技巧

5、树立结果意识，做有责任心有行动力的销售人

一、顾问式销售概述

●了解顾问式销售

●把握客户采购的需求要素

●精确销售心法---信念的力量

二、顾问式销售前的准备

●收集客户资料

●关心客户的真正问题

三、真理瞬间：快速与客户建立信任

●如何展现真实的自己，让客户对你做出正面的评价

●如何做到从客户角度思考问题

●分析客户行为风格分析

四、精确了解客户：发现客户关键需求

●了解客户对于采购的四个要素

●分析双方的合作机会

●掌握查询事实和了解想法的问题，了解客户的需求

●了解聆听获得的信息的方法，并就问题的本质取得客户的认同

五、顾问式销售的重点：有效推荐解决方案的技巧

●为什么需要我们正确地推荐解决方案？

●推荐解决方案的技巧

●如何有效处理异议

●采取有效的步骤让客户认可解决方案

六、销售跟进：巩固信心阶段至关重要

●掌握如何强化和巩固客户的采购决定

●客户的满意是怎么发生的，了解客户满意带来的各种利益

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1、比客户更加专业。

现在的信息都很透明，只要有心，在购买之前都可以通过网络了解到产品的详细信息。例如：手机、电脑、保险、车子、房子...这种价格比较高的产品，客户都会自己了解后才会购买。

因此在购买过程中难免会用自己的了解到的信息来对比销售人员介绍的信息。如果客户发现，销售知道的还没有自己的多，或者销售说的是销售的，那么就会产生不信任感，购买就会受阻。反之，而如果销售人员非常专业，顾客的继续了解的欲望就会加强。

2、销售中要占据主动。

有别于传统的销售方法的是，顾问式销售过程要求销售人员随时掌握主动权，避免被动。被顾客牵着鼻子走的现象，说明了和顾客之间的关系定位上存在偏差。销售和购买本无先后、优劣之分，是对等的行为。而销售是为了满足顾客需求，购买也是为了满足自身需求，因此销售的主动更能了解顾客的需求并尽力满足，毕竟顾客不是专业的。

3、先了解需求后提供方案

基于比顾客更加专业的基础，站在顾客角度考虑其需求，并经过了解确认后，再提出解决方案。传统的销售模式中往往忽略此点，而是让顾客去选择。

4、注重研究顾客心理

顾客的心理过程复杂而有规律。顾客的心理包含感性和理性决策、选择的机制等，研究顾客心理，就是为了掌握其购买过程中的心理的变化，以更好应对。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供顾问式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、税务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。