多数传统销售只花费极少的功夫与客户认识，以为递上名片客户就认识自己了！而顾问式销售更讲究的是在售前花更多跟客户建立信赖与最重要的核心理论SPIN销售法的导入，从而达成顺理成章的推荐给客户需要的产品，不必在成交环节去反复纠缠客户以达成销售的目的。

1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型；

2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法；

3、掌握销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求；

4、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案；

5、掌握有效提升销售促成率以及大客户持续忠诚于企业的实用策略。

一、专业的销售人员与业务业余的销售人员差别在那？

1.什么样的销售人员在客户眼中富有专业感？

2.顾问式销售在销售专业性上的体现

3.完成专业的顾问式销售所经历的几个流程

4.建立职业销售的销售漏斗

5.现场练习：建立我们自己的销售漏斗

二、您清楚销售的价值点在哪吗，顾问式销售的基础

1.一个发人深思的提问：你清楚自己的产品价值在哪吗？

2.顾问式销售亮点：精准传达卖点，提升客户购买欲

3.产品卖点的特征：销售卖点VS营销卖点，差别有多大？

4.销售人员如何获得足够丰富的卖点？

5.咨询实盘案例：销售卖点手册展示，让暗淡的产品现场发光

6.顾问式销售的精髓：销售人员如何“灵活”运用销售卖点，激发成交？

三、让顾客对你有专业信任，顾问式销售的敲门砖

1.让对方愿意开始熟悉你的N种理由

2.“认识”到“熟悉”到“信任”的最短路径

3.快速建立信任的两个步骤：第一印象和成为行业专家

4.如何三言两语成为客户心中的行业专家？

5.练习：行业专家形象塑造

四、有效提问，实现顾问式销售的主动出击

1.思考题：什么时候是我们向客户发问的**时机？

2.销售人员倾听水平自测

3.三种提问方式如何用，才能有效挖掘客户需求

4.提问角度与方式结合挖掘最深刻需求

5.如何面对客户提问，不卡壳？

6.高手过招：客户对答大PK

五、顾问式销售金钥匙：SPIN提问法，建立与客户的心桥

1.运用SPIN深挖客户需求，与客户达成共识

2.速赢**SPIN话术设计法

3.现场练习：运用SPIN话术，修改客户的衡量标准

六、有效介绍企业与产品，成交前的最后准备

1.客户对企业的三个疑问

2.提升客户心中企业形象的**切入点

3.面对老客户如何介绍企业？

4.企业产品介绍中的常见误区

5.主动创造介绍产品的时机：需求转产品话术模板

七、踢好临门一脚，从聊天到成交

1.聊得很愉快，怎么说才能从聊天自然过渡到成交？

2.如何识别客户的成交信号？

3.客户拒绝成交的两大理由

4.读懂客户拒绝的潜台词

5.销售人员成交障碍处理能力自评问卷

6.处理“延迟”的策略

7.处理“异议”的策略

8.成交后该怎么办？

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1、约束式：用在整个销售过程的中间部分，在介绍产品的过程中多问一些像是废话的问题，而且答案是正面的，通过这种不断的细节的认同积累在一起就达成了整体的认同。例如：您看抗震是不是非常的好？ 您看纠错是不是非常的好？

2、开放式：不局限问题的内容和答案，可以从多角度、多方式回答。用在整个销售过程的前半部分，通过这种问话来了解顾客的需求、职业、收入状况等信息，拉近与顾客的距离。

3、反问式：用在当顾客有疑问的时候，用问题解决问题。例如：“为什么觉得贵” “为什么觉得不好”。

4、选择式：用在整个销售过程的最后部分，是最后成交的关键。提供二选一的答案，更主动，顾客还以为占了便宜。例如： “您是要一台还是两台”

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供顾问式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、税务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。