顾问式销售起源于20世纪90年代。它要求销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求；并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法，是一种全新的销售概念与销售模式。

（1）使销售人员能够针对不同的客户类型制定销售对策；

（2）使团队的销售流程与客户的采购流程相匹配；

（3）掌握团队式客户拓展作用模式与推广技巧，在专业销售技巧中引入顾问式销售的思路；

（4）掌握SPIN四问技能，准确了解客户的真实需要，进行针对性的销售动作；

（5）掌握与客户谈判的有效策略，提升销售成功率；

（6）掌握建立有持久价值的客户关系技巧。

1．销售模式分析

1) 大宗生意的四大难点

2) 成功销售的三项原则

3) 销售角色类型与业绩关联指数

2．销售访谈流程

1) 开场 – 简洁得体，直入主题

2) 调查 – 发现问题，发掘需求

3) 显示能力 – 提供解决方案

4) 取得承诺 – 实现销售进展

3．销售开场控制

1) 以客户为中心，灵活应变

2) 取得客户同意，对其提问

3) 不过早说出解决方案

4．SPIN技法解析

1) 三万五千次销售的成功模式

2) 四种提问技法让客户说“买”

3) 认知“让马口渴”销售法则

4) 角色操演:SPIN策划与运用

5．客户需求发掘

1) 先需求，后方案

2) 区分明显需求和隐含需求

3) 规避客户“需求陷阱”

4) 物有所值 – 购买“价值等式”分析

6．产品方案设计

1) 你如何介绍产品 – 特征、优点、利益？

2) 显示能力的途径 – FAB特征利益转化

3) 情境练习:设计产品利益

7．客户承诺获取

1) 检查是否已谈及所有关键事项

2) 总结产品利益

3) 建议后续行动

4) 情境练习:策划销售进展

8．销售访谈规划

1) 销售结果 – 进展还是拖延？

2) SMART目标设定和SPIN问题准备

3) 情境练习:编制访谈计划

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通过这次培训，我受益匪浅，真正认识到了顾问式销售的价值，同时让我体会到了营销技巧和客情关系在工作中的重要性和必要性。我们要保持一个积极的心态，要有信心，责任心，要有虚心，进取心，要有恒心，要有感恩之心，做到超越平凡，追求卓越。销售不是一锤子的买卖，不是包装产品的口头工作，更多要体现在后续的服务，为客户出谋划策，让客户觉的你是真诚的人，是可以信赖的人，这么才能和客户保持良好的关系，产生更大的价值。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供顾问式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、税务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。