顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径。迄今为止，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一法则，尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。

本课程详解顾问式销售的操作流程和SPIN关键技巧，分析和传授专业销售人士如何精心规划、实施客户访谈，呈现解决方案并赢得成交机会，这些都是成功销售所遵循的，即“顾问”不只是推销，而是一个以客户为导向的问题解决者和需求满足者；“销售”也不只是一种交易行为，而是一个发现、发掘、引导和满足客户需求的沟通过程。

1、能大大提高邀约客户取得拜访机会。

2、能通过专业的提问方法挖掘客户需求。

3、能利用“价值销售”的理念更专业的介绍产品和方案的优势。

4、面对反论和异议，能更有逻辑的给予反馈和应对。

5、和客户做拜访总结，推进销售进程。

第一章  回归营销本质—营销不是战争

一、认识了解营销的本质

1、营销的三个层次和境界

2、营销的三个思维层

3、成功营销的道法器数法则

二、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式

1、以产品为导向的销售模式

2、以客户为导向的营销模式

三、高绩效营销呼唤狼性回归

第二章 顾问式营销实战技巧

一、顾问销售——销售精英的终极追求

1.什么是顾问式销售

2.人的素质决定企业的未来

3.顾问式销售人员的精英之路

4.顾问式销售精英的四大标准

5.普通销售员与顾问式销售精英的的四大不同

二、顾问式营销人员职业定位

1、顾问式营销人员的百问不倒四个方面

三、市场信息收集与分析

1、最基本的市场分析之SWOT工具

2、客户信息收集途径

3、客户信息的内容

冰山模型

2、客户机构需求与个人需求关系分析

3、客户机构需求分析

4、掌握客户机构需求四大关键

5、客户个人需求分析

五、顾问式客户沟通与谈判

1、顾问式营销 7 个步骤

2、营销人员在选择与拜访客户中常见的误区

4、客户内部组织结构分析

5、客户的采购流程分析

四、客户需求分析

1、客户需求

3、接近客户的8个主要方法

4、客户性格类型分析与沟通技巧

5、顾问式营销的太极法则

6、客户需求冰山模型

7、掌握主动权的SPIN问询模式

8、**杀伤力的产品介绍FABEC策略

9、成功谈判的5大关键沟通技巧

六、九段销售——顾问营销的境界训练

1.等上门－－等客户上门，介绍产品，开票发货

2.走出去－－认真准备，主动拜访开发新客户

3.做投入－－把客户当亲人，在非业务层面作投资

4.塑价值－－掌握高超销售技巧，塑造产品价值不杀价

5.做成交－－认真完成合同、信守承诺

6.超期望－－主动帮助客户解决产品使用中的问题，提出新方案

7.再成交－－赢得客户忠诚，重复消费／介绍新客户

8.做流程－－总结成功经验（销售流程、技巧）

9.带团队－－分享经验，帮助队员共成长

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1.老师博学多才，高屋建瓴，营销经验丰富，盼望着下一次合作！

2.课程系统性强、案例贴近学员、工具实用、深入浅出。

3.这个课程让我更新了自己的销售思维，真是获益不浅！再次感谢老师！

4.这次顾问式销售培训，让我找到了销售的突破口，并且有效的提升了我的销售技能，业绩涨的飞快。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供顾问式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、税务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。