多数传统销售只花费极少的功夫与客户认识，以为递上名片客户就认识自己了！而顾问式销售更讲究的是在售前花更多跟客户建立信赖与最重要的核心理论SPIN销售法的导入，从而达成顺理成章的推荐给客户需要的产品，不必在成交环节去反复纠缠客户以达成销售的目的。

●掌握顾问式销售理念与要领，掌握顾问式销售的核心及关键

●掌握快速建立客户关系的方法，掌握了解真实需求的沟通技巧

●掌握深挖客户需求的SPIN问询模式

●掌握高效谈判成功的5大关键，掌握提出成交请求的**时机

●掌握成交前、中、后的谈判策略，掌握缔结成交的十大方法

一、客户的初步接触阶段

●切入点

●营销定位

二、调查客户需求阶段

●情景型问题——了解客户背景与相关资料

●互动：练习策划情景型问题

●探究型问题——发掘客户困难与关注的问题

●互动：练习策划探究型问题

●暗示型问题——扩大客户困难并引申问题带来的影响

●互动：练习策划暗示型问题

三、展现实力阶段——提出客户问题的解决方案

●有效地使用解决型问题

●互动：练习策划解决型问题

●产品与服务的 FABE—特性、利益、优势、佐证

●互动：基金、保险、理财产品的 FAB 练习

四、获得客户成交承诺阶段

●拒绝处理与拒绝预防

●互动：将本行产品综合运用

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收获很大，老师提到的一点让我印象非常深刻：顾问式的销售人员就是站在客户的立场来接触客户，并向客户提供有价值的销售建议。很多时候，客户其实并不知道需要具体买什么，就像我们经常购物时，有点盲目或者说目的不明确，很多时候都是看见什么好的就买什么。在商业中，也存在这种现象，当客户采购时，提供有价值的销售建议会让客户感受到你的专业及用心。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供顾问式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、税务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。