在产品同质化现象日益严重的今天，为了赢得客户占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户：“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案”

然而，解决方案销售绝不仅仅只是原有销售方式的延伸，它对于销售者的能力提出了全新的要求和挑战。如何帮助企业的销售者应对这些挑战？如何建立为客户提供解决方案的销售思维？如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧，就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。

1.提升积极的销售心态，增强销售的心理力量

2.学会与不同沟通风格的客户有效沟通

3.掌握建立个人信任度的最有效方法

4.了解把握客户的采购心理和采购流程

5.学会有效的售前规划

6.学会运用有效的提问了解及引发客户的需求

7.学会从容自若地进行销售演示

8.熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略

9.分析并有效处理客户提出的异议

10.掌握获得客户采购承诺的有效成交技巧

11.掌握建立和发展客户关系的最有效方法

第一讲：销售理念

1. 销售工作成功的最关键要素是什么？

2. 什么可以帮助我们真正提升销售业绩？

第二讲：销售心态

1. 什么样的销售心态才能保持持久的战斗力？

2. 销售人员应该具备什么样的素质？

3. 销售人员在销售过程中扮演什么样的角色？

4. 如何找到销售的成长动力？

5. 销售人员如何自我成长？

第三讲：了解客户

1. 谁是我们的大客户？

2. 大客户有什么不一样？

3. 如何辨别出我们的大客户？

4. 大客户如何做采购的？

5. 大客户的采购特点是什么？

第四讲：销售流程

1. 为什么要有销售流程

2. 大客户的销售流程是怎么样的？

3. 进行销售前都要做什么样的准备工作？

4. 如何在销售前全面了解客户？

5. 如何在销售前制定销售策略？

第五讲：客户开发

1. 什么样的客户开发观念最有效？

2. 客户开发需要找到谁？

3. 运用哪些方法进行客户开发最高效？

4. 客户开发要注意哪些要点？

第六讲：销售拜访

1. 如何让客户一眼就看中你？

2. 如何让客户喜欢你？

3. 拜访中如何进行会谈？

4. 拜访中如何让客户信任你？

5. 如何让客户把需求都告诉你？

第七讲：销售分析

1. 销售过程中客户会一直跟你说真话吗？

2. 如何从客户说的话来判断销售状态？

3. 销售过程中都有什么人参与采购决策？

4. 每个采购决策人士都是什么心理？

5. 在采购决策中，客户最担心什么？

第八讲：引导需求

1. 客户提出的需求是真正的需求吗？

2. 如何了解客户的内在需求？

3. 如何了解客户需求的紧迫度？

4. 如何通过提问引导客户的需求？

第九讲：销售演示

1. 销售演示是为了更好地成交吗？

2. 你了解参加销售演示的听众吗？

3. 作演示之前都要做什么准备工作？

4. 如何在演示过程中始终吸引听众的注意力？

5. 演示时如何从容不迫精彩迭现？

第十讲：异议处理

1. 客户一般会在什么时候提出异议？

2. 客户为什么会提出异议？

3. 客户都会提出哪些异议？

4. 如何来处理这些异议？

5. 价格异议如何处理最有效？

第十一讲：成交技巧

1. 一般的成交技巧误区都有什么表现？

2. 如何判断什么时候可以成交？

3. 有什么方法可以敦促客户早做决定？

第十二讲：售后跟进

1. 成交就是一切吗？

2. 客户做完采购决策后最担心的是什么？

3. 客户还会不会再向你重复购买？

4. 客户会不会向别人推荐你？

第十三讲：客户关系

1. 客户关系是一种什么关系？

2. 客户关系可以发展到什么程度？

3. 客户是怎么看待与销售代表的关系？

4. 什么样的客户关系是理想的客户关系？

5. 如何了解真正客户的个性心理？

6. 有哪些做法可以有效提升客户

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一、诊断——发现客户内心的烦恼

此为基础，这就如医生看病一样，先要诊断，然后再“对症下药”。这样做才是真正对客户负责，所提供的解决方案将来也就不会成为“无效药”，更不会成为“毒药”危害客户，要知道对客户负责就是对自己负责。

二、描述——定义客户的价值需求

对于客户，可能认识不到其自身真正的价值需求。当然，这是由多种因素决定的，诸如客户自我诊断能力有限，或者客户未能站在战略角度去思考等诸多因素，或者“临阵而迷”，无法正确认识自己。在这种情况下，企业的专家销售团队或销售人员要清晰定义及描述客户的价值需求，增强客户的感知价值。

三、渗透——向客户阐述价值所在

解决方案营销不是一个“叫卖”的过程，而是一个“渗透”过程，即让客户认识价值、认可价值并接受价值的过程。销售的最高境界是“不卖之卖”，让人感觉不到你在销售产品或服务，却乐于通过接受你的解决方案而最终接受产品和销售。

四、交付——向客户交付预期价值

所谓交付，即解决方案的实施过程，或者说价值兑现过程。实际上，价值交付过程是真正的营销过程，这个过程倍显解决方案提供商的营销功夫。在这个过程中，销售员要扮演一个协调者的角色，协调企业内部技术、服务、销售等部门，并协调客户实现协同推进解决方案实施。在销售周期中，让客户感受到企业所提供的价值，这样更容易获得更大的支持与配合，通过互动会使合作变得更顺畅。

五、跟踪——为客户持续提供价值

解决方案属于动态价值交付，或者说动态销售过程，这个过程也是跟踪服务过程。通过深度跟踪服务，使企业从现有的客户群中产生更多的销售收入，这也是开展解决方案营销的核心指导思想。

诺达名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。