在互联网时代背景下，随着OTT的冲击以及BAT的发展日益壮大，人们的生活方式、消费习惯产生了巨大改变，似乎任何营销模式不走网络路线就有落伍之嫌疑，但是越来越多的企业也认识到，在产品“同质化”的趋势下，只有通过“渠道”和“传播”，才能真正创造差异化的竞争优势。“渠道引领、渠道制胜”已成为众多企业的共识。企业形象与口碑的树立，渠道的传播是重要途径。本课程以渠道建设与管理理论为支持，重点讲解渠道的“建、管、养”，以案例为先导，交流分享为主，全面提高学员的渠道拓展及管理能力。

1.充分认识渠道管理的重要意义和有效手段

2.学习和掌握构建、管理、运作销售渠道的各种方法和技巧

3.帮助公司发展自己的渠道销售战略，提高销售团队的销售业绩

第一讲：渠道的认知

头脑风暴：你记忆中最深刻的渠道建设及运营状况

案例分享：不起眼的社区小店到旗舰店的发展历程

理论学习：从“产品”到“客户”的路径

一、线下渠道：互联网不能取代的营销模式

1.安全：视觉，听觉，触觉，服务

2.宣传：快速，有力，震撼人心

3.创新：人无我有，人有我新

二、线下渠道：体验营销是王道，及线上所不能及

1.唤醒需求：尊重，交流，激发兴趣

2.拓展应用：故事描述，引起共鸣

3.提升价值：特色服务，关爱行动

第二讲：建——不同渠道的拓展侧重点不同

一、商圈、社区、乡镇三大渠道的拓展

1.区域划分原则

2.合作伙伴的选择

3.店面规模的确立

二、渠道拓展情况分析

1.选址与所销售的产品相适配

2.任务定量与所辖区域实际情况相适配

3.规模大小与辖区人口比例相适配

三、谈判准备充分

1.知己知彼知环境

2.代理商利益分析

3.代理商需要配合公司的标准化动作

第三讲：管——舞台搭好是开头，合作共赢是关键

一、服务与管理，孰轻孰重？

1.变管理为支撑

2.软硬兼施，抓住主导权

3.制度保障，及时兑现承诺

二、考核结果处理

1.检查分析，奖优罚劣

2.紧密联系，提高盈利

3.利益维系常见做法示例

三、渠道维系四维度

1.利益：产生忠诚

2.前景：维系忠诚

3.情感：提高忠诚

4.退出壁垒：不得不忠诚

第四讲:养——他力为我所用，借力发展，借势推动

一、角色的认知与定位

1.代理商老板最在意的事情

2.店内客情维系

3.成为代理商离不开的销售智囊，做“**”的你

二、多角度维系

1.针对不同的渠道类型，形成特色营销模式，提高服务支撑能力

2.在业务培训、驻店指导、炒店造势上下功夫

3.与相关厂家紧密结合，满足代理商热点产品的采购需求。

三、建立核心竞争力，打造品牌效应

1.营业厅里的“免费”，人气提升

2.别样的营业厅，不一样的感受

3.服务增值，卖掉产品之前让客户先记住你

第五讲：课程总结

1.知识要点回顾

2.学员提问与解答

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（1）直销。这是最短、最直接的渠道，生产商直接控制产品的营销，从而可以迅速地得到顾客的反馈。像展销会、电话营销、自动售货机、送货上门、邮购、经营者自办商店、网络营销等都属于这种形式。

（2）单一环节直销型。生产商将产品直接批发给零售商，再由零售商卖给用户。即：生产者—零售商—消费者。

（3）多环节销售型。生产商生产的产品经过多层次、多环节销售给用户，一般有几种形式：生产者—批发商—零售商—消费者；生产者—代理商—零售商—消费者；生产者—代理商—批发商—零售商—消费者。

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