销售管理培训课程导读当今大多企业的销售管理人员都是半路出家,原先是销售骨干,后来时势造化被推到“销售管理”这个岗位,从业务一把好手,到承上启下、带领团队负责区域市场整体业绩提升,区域市场销售团队建设等
当今大多企业的销售管理人员都是半路出家,原先是销售骨干,后来时势造化被推到“销售管理”这个岗位,从业务一把好手,到承上启下、带领团队负责区域市场整体业绩提升,区域市场销售团队建设等核心职责,与此同时大部分销售管理者出现各方面的管理困惑和管理障碍。
本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑,帮助销售管理者掌握必备的销售管理技能,并着重强调销售管理者如何正己、带人、理事,如何从“中间”主管成为“中坚”主管,真正承担起销售管理者的使命,促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展,促进销售业绩的快速提升。
本课程内容全部以讲师所服务过的多家国内外优秀企业成功实践为基础,分析对比不同销售体系的差异化及优劣势,结合过往实践中总结出来的精华要点,穿插精彩的案例对比讲解,同时对落地指导进行简单明确的定义式描述,让企业管理者在有限的课堂学习后可以迅速应用在实际工作中。通过本课程的学习,有助于企业设计并建立优秀的营销体系,可以使企业快速实现盈利突破,并在竞争环境中立于不败之地。
一、销售目标制定——明晰清楚的管理基准
1.1销售管理角色认知
1.2销售目标制定
•OGSMT目标设定法
•目的(Objectives)
•目标(Goals)
•策略(Strategies)
•衡量(Measures)
•时限(Time-Limited)
1.3销售目标分解为销售行动
•6-Must工具分解目标为行动
•目标分解的顺序及要点
•练习:顺序分解目标
二、销售团队建设——塑造优秀的管理主体
2.1团队组建与搭配
•团队与团伙
•基于任务的团队角色构建
•合理的招聘与面试
2.2团队激励与考核
•团队成员激励
•销售团队的业绩评估
三、销售能力培养——练就匹配的销售能力
3.1开发式销售培养(DSC)5步模型
•开发式销售培养(DSC)5步模型
•开发式销售培养训练技巧
•开发式销售培养反馈
•销售培养训练计划
3.2销售教练的自我修炼
•问题分析与解决4步模型
•厘清问题
•分析原因
•制定决策
•行动计划
四、销售过程管理——实施合理的管理方法
4.1销售漏斗
•销售漏斗介绍
•销售漏斗使用四大原则
•销售漏斗应用
4.2销售流程
•销售流程要素
•容量性指标
•流动性指标
•销售流程与销售漏斗
•基于销售漏斗的销售管理
4.3销售会议
•销售会议目标
•回顾与改进
五、销售团队管理改进计划
•回顾课程主要内容
•厘清销售团队管理现状
•明确主管管理问题
•查找主要原因
•制定合理的改进计划
一、要在团队凝聚力,需要建立每个成员对团队的归属感,共同树立坚持不懈的精神,而不是遇难而退,让销售团队的成员们意识到团队讲的是协和,困难出现并不是一个人的事,而成功往往是由大家的力量去凝聚的!
二、要互相多沟通。定期与每位销售团队成员进行面谈,至少每月2次,**每周一次。往往一个优秀的销售团队,就是因为销售团队成员之间沟通能力强,**是能在开会的时候让团员们提出问题或者建议。
三、适当的鼓励和批评。鼓励下属的自主思考能力,例如开会的时候,当销售团队成员团员提出了问题或者建议,应该认真思索,并且适当的鼓励这种想法;相反对于表现欠佳、或者不负责任的团员,**单独对其做思想工作,及时发现团员的问题所在并且指出。