电话销售作为企业必不可少的销售模式，它有独特的优势存在，比如成本低、效率高，不受地域以及环境限制，甚至不受时间影响。同时销售人员的通话过程以及结果都可以清晰的被记录。但是电话销售很容易引起客户的反感，甚至瞬间被客户拉入黑名单。在这个网络极度发达的时代，电话营销该如何做才能提升销售额以及极大的保证企业的销售利润呢？本课程为你解惑！

1.了解电话前所需准备，为成交保驾护航。明白什么是不良行为，确保成交的达成。

2.绕过前台、秘书等找到关键人。提升与关键人有效沟通、激发兴趣的能力。

3.建立客户信任并保持良好的通话氛围。发掘客户的需求并有效的描述产品价值。

4.处理客户常见异议并实现客户成交。

第一节：客户开发

1.客户分析---精准客户定位，哪些客户才是你的准客户！

2.开发客户的原则:“质”和“量”并重!-----如何找到他们?

3.“数量”是基础,”质量是”关键!---准客户必备的条件?

4.“量大”是致富的关键!开发客户的方法和渠道有哪些？

5.如何利用网络开发客户？

6.如何管理你的客户资源?

第二节:电话预约

1．打电话的的目的是什么？

2．打电话前应该做哪些准备？

3．打电话时正确的心态和信念是什么？

4．电话中如何有效沟通？

5．如何电话预约成功？

第三节:建立信任

1．与顾客建立良好的信赖感是销售成功的第一步。

2．销售就是贩卖信赖感。

3．用“微笑”建立良好的第一印象。

4．“赞美”的要点（训练）

5．“倾听”建立信任；倾听的注意事项（错对分析）

6.同频率（语速语调生理状态语言文字）

7.良好的准备（自信客户背景资料行程等等）

8.“专业”建立信赖

9.“职业形象”建立信赖

10.“顾客见证”建立信赖

第四节:发掘需求

1．销售成功的关键：了解并挖掘顾客的需求。

2．有需求，才有交易。在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。

3．需求就是顾客现状与期望之间的差距。

4．需求分为：直接需求和间接需求（或显性需求--隐形需求）

5．成为销售高手的特质：会问（说不如听，听不如问，会问的是高手）

6．发问找到需求。

7.问问题三原则：问简单的问题问“yes”的问题问二选一的问题

8.销售就是一步一步让顾客回答“yes”的过程。

9.问的注意事项：提问之前有前奏提问之后保持沉默不要连续发问超过2个问题

10.所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。

第五节:产品介绍

1．介绍产品的FABE法则？

2.“说”的艺术：强调好处，利益点；而非产品的成分

3．“7种”说的艺术。

4．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示”（增强顾客的体验）

5.产品介绍无需面面俱到，只需针对需求重点刺激

6.把产品了解得无微不至，你就是专家；把产品介绍得无微不至，你就是傻瓜。

7.“樱桃树”的故事。

8.分型顾客类型，不同类型，介绍的方式不同

9.自我判定型外界判定行；追求型，逃避型；成本型，质量型。

10.销售之道：生客卖礼貌熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。

第六节:异议处理

1．面对顾客的异议，要有好心态。

2．异议是人的本能；异议就价值塑造不到位的结果；异议是信任度不够。

3．处理顾客异议的原则:先处理心情，再处理事情。

4．处理异议的万能公式：确认对方问题+认同+专业陈述+反问

5．处理异议的黄金法则：不要一开始就妥协；不要轻易许诺，除非你得到某种承诺；如果退让不可避免，则小步退让；挖掘对方需求，再次塑造产品价值。

6.处理价格异议的3个方法：“奔驰车”理论法；“沉重代价”法；“声东击西”法。

7.如何顾客异议的常见话术（常见错误话术和正确话术参考）

8.顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）

9.顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）

10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析

第七节:快速成交

1．顾客有意成交的信号有哪些？

2．成交的关键：敢于成交。

4．成交时避免与顾客发生争执。

5.．不要为了成交，给顾客做出无法兑现的承诺。

6.成交时善于运用肢体语言。（肢体语言的魔力）

7.成交的三个时机：顾客心情快乐时介绍完产品时解除异议后

8.成交常见的方法：假设成交法迂回成交法少花钱成交法多赚钱成交法

9.连环销售成交法（增加每一次消费的金额）

10.成交速度要快。服务是从成交后开始的。

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