很多B2B行业都是通过经销商、代理商、系统集成商来推向市场的，渠道销售人员的渠道开发能力和管控能力是影响渠道绩效的关键因素。在新渠道开发方面，销售人员往往面临一些困惑和问题，本课程将帮助学员厘清渠道规划与渠道开发的思路，并学习运用学到的技能解决渠道规划与开发方面的问题。

1.理解营销渠道设计与管控的基本原理

2.学会按照专业渠道思维来思考和营销

3.了解渠道销售全过程及各阶段销售工作要点

4.学会运用沟通技巧开发客户、赢得客户的信任并建立关系

5.学会挖掘经销商的真实需求，提出有竞争力的解决方案

引言 渠道与供应链

一、设计与管理整合营销渠道

二、管理零售、批发和物流（供应链）

三、渠道开发三部曲

第一讲 选渠-寻找**产品通道

一、选对渠道，做好销售

二、选择渠道成员

第二讲 理论-渠道规划与开发

一、渠道的角色与功能

二、渠道规划与渠道模式

三、经销商评估与选择

四、经销商开发步骤

第三讲 开渠-招商打通流通脉络

一、梳理渠道产品线

二、启动渠道价格引擎

三、抢滩登陆渠道终端

第四讲 理论-经销商管理与激励

一、经销商管理

二、经销商激励政策

三、厂家与经销商的良性互动

第五讲 护渠-保证渠道恒久畅通

一、渠道成员这样管

二、渠道物流这样管

三、渠道账款这样管

四、渠道绩效这样评

第六讲 渠道冲突与挖潜力

一、渠道冲突和竞争的类型

二、冲突原因

三、几种管理冲突的机制

四、渠道整合与渠道创新

五、渠道支持与共赢

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1、品牌实体店。品牌实体店往往是一些老字号、大品牌或者对通过线下体验/消费场景有刚需的产品品牌选择布局的直销渠道，从而能够满足客户在线下进行购物体验、服务消费的需求。品牌实体店以ToC品牌为主。

2、销售人员直销。销售人员直销主要指的是刨除在实体店内完成销售以外，品牌销售人员通过上门拜访、活动拜访等线下方式实现销售转化的直销方式。该种销售渠道比较适合转化周期较长、需要大量人力成本维护客户关系的To B品牌。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。