如何来突破行业大客户的销售瓶颈？什么样的解决方案是客户真正想要的，不同的解决方案根本区别在哪里？制定解决方案要有什么样的能力结构？如何挖掘客户隐性需求，什么样的方案呈现架构才能更好地打动客户？有没有实用的工具方法来突破权利人士，并获得的认可？竞争策略如何制定，如何能既得到订单，又能保住利润...

有没有一些行为动作和作业标准，来提升解决方案销售人员的能力？有没有一种可衡量的销售行为流程，经理人员可以更好地预测业绩，配置资源？有的！本课程就能帮到您！

1.了解解决方案销售的适用范围

2.了解解决方案销售与传统销售的区别

3.掌握销售诊断体系

4.掌握分析客户的方法和工具

5.解决方案的制定

6.消除客户疑虑的策略

一、解决方案销售的概念

●解决方案销售的定义及概念

●解决方案销售应遵循的基本原则

●解决方案销售中的销售流程路线图

二、学会创造新机会

●解决方案销售售前规划与研究

●学会激发客户的兴趣

●初次业务拜访的注意事项

●学会在解决方案销售中“对症下药”

●学会制定偏向你的解决方案的计划

三、解决方案销售中决定是否竞争的五大准则

●准则一：不要自欺欺人

●准则二：验证机会，进行机会评估

●准则三：科学选择竞争策略

●准则四：学会向所有组员说明策略

●准则五：成交至上，明智“投资”

四、解决方案销售中竞争特色方格的制作与有效使用

●列示出公司及产品服务与对手之不同之处

●估计差异的程度并赋予分值（10分制）

●估算每一项“特色”优势对你客户的价值评分

●特色方格竞争优势综合分析

五、解决方案销售中的愿景重构

●运用九格愿景构筑模式分析客户的购买潜力

●编写解决方案销售建议书之八大战略步骤

●公开征求信息

●竞标会议的有效把握及注意事项

六、解决方案销售中的评估、控制、结案

●努力创造条件接触决策人

●学会让购买者作出承诺

●清晰把握客户购买流程是解决方案销售的基本前提

●解决方案销售中的协商原则

●学会以为客户提供的价值作为结案基础

七、解决方案销售中的流程管理

●科学排定潜在客户开发时间

●解决方案销售路线图制作及有效管理

●销售预测的常用方法及注意事项

八、付诸实践，收获成功

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一、诊断——发现客户内心的烦恼

此为基础，这就如医生看病一样，先要诊断，然后再“对症下药”。这样做才是真正对客户负责，所提供的解决方案将来也就不会成为“无效药”，更不会成为“毒药”危害客户，要知道对客户负责就是对自己负责。

二、描述——定义客户的价值需求

对于客户，可能认识不到其自身真正的价值需求。当然，这是由多种因素决定的，诸如客户自我诊断能力有限，或者客户未能站在战略角度去思考等诸多因素，或者“临阵而迷”，无法正确认识自己。在这种情况下，企业的专家销售团队或销售人员要清晰定义及描述客户的价值需求，增强客户的感知价值。

三、渗透——向客户阐述价值所在

解决方案营销不是一个“叫卖”的过程，而是一个“渗透”过程，即让客户认识价值、认可价值并接受价值的过程。销售的最高境界是“不卖之卖”，让人感觉不到你在销售产品或服务，却乐于通过接受你的解决方案而最终接受产品和销售。

四、交付——向客户交付预期价值

所谓交付，即解决方案的实施过程，或者说价值兑现过程。实际上，价值交付过程是真正的营销过程，这个过程倍显解决方案提供商的营销功夫。在这个过程中，销售员要扮演一个协调者的角色，协调企业内部技术、服务、销售等部门，并协调客户实现协同推进解决方案实施。在销售周期中，让客户感受到企业所提供的价值，这样更容易获得更大的支持与配合，通过互动会使合作变得更顺畅。

五、跟踪——为客户持续提供价值

解决方案属于动态价值交付，或者说动态销售过程，这个过程也是跟踪服务过程。通过深度跟踪服务，使企业从现有的客户群中产生更多的销售收入，这也是开展解决方案营销的核心指导思想。

诺达名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。