经济景气时，什么客户都能上量，业务人员放开手脚去做，就可以了。经济不景气时，有活力的大客户，才会有持续的订单。这时候，大客户营销，成了众多企业的必杀技，可问题是，想得到结果的企业芸芸，而做好准备的企业却寥寥。大客户营销，与其说是一门营销功夫，不如说是企业的体系运营的综合水平。规划、策略、执行，三者联通自如，打大仗、打胜仗的概率，才能胜人一筹。规划属于战略层面，本课程从战略层面入手，而策略、方法与执行，则是本课程的重点，做一个思考力与行动力兼备之人，大客户营销成就你的大事业。

1.掌握大客户销售的特征和大客户开发关键步骤

2.掌握开拓新客户的核心沟通技巧

3.掌握维护、发展客户关系的心法与技法

一、大客户的定义及特征

●大客户的定义

●大客户的特征

●大客户采购主体的六个需求层次

●案例分析

二、大客户销售理念的正确定位

●传统营销学中的经典4P理论

●现代营销学中的4C理论

●“以客户为中心”的大客户销售模式的概念

●“以客户为中心”的大客户销售模式的特点及优势

●“以客户为中心”的大客户销售中的注意事项

三、学会建立“以客户为中心” 的顾问式大客户销售模式

●步骤一：销售预测的科学准备与有效管理

●通过“销售漏洞理论”正确理解销售预测的必要性与紧迫性

●销售预测中潜在销售数据的定义

●销售预测中潜在销售数据的科学分类

●销售预测中潜在销售数据的有效管理

●销售预测中的金字塔理论及科学应用

●销售预测中的常见误区及有效应对手段

●新客户开发在销售预测中的重要作用

●步骤二：学会通过电话沟通获得大客户面谈机会

●电话沟通前12种物品的准备

●与大客户电话沟通前心态的准备

●尝试与决策者联系

●恰当的自我介绍

●确定客户的需求

●塑造产品的价值

●大客户电话拜访中有效聆听客户的12条准则

●假设成交的技巧

●确立随访要求

●步骤三：“以客户为中心”的大客户销售面访全程解析

●如何在会谈开始时率先打破沉默，营造良好氛围

●如何在第一次见面就努力与大客户建立信任关系

●面谈中如何通过正确的提问深入挖掘客户的需求（SPIN技巧）

●学会善于倾听大客户的“心声”

●学会解读客户的肢体语言

●学会销售解决方案，而不仅是产品（FAB技巧）

●向决策群体销售中的注意事项

●大客户销售面谈中应对拒绝的正确步骤

●选择最合适的时机成交

●正确认识大客户销售中回访的重要性

四、大客户采购的六大步骤及应对策略

●发现需求

●内部酝酿

●系统设计

●评估比较

●购买承诺

●最后实施

五、大客户销售人员的3种类型

●猎手型销售

●顾问型销售

●战略伙伴型销售

六、大客户销售中的八种武器

●大客户销售中的八种常用利器

七、大客户销售中的辅助技能

●产品推荐（演示）技巧

●销售谈判技巧

●销售人员自我管理技能

八、大客户管理及维护的相关问题

●大客户管理与大客户销售的区别

●实施大客户管理的挑战及益处

●学会从数量恰当的正确的战略大客户开始

●组织联盟在大客户管理中的应用

●学会在大客户管理中任命跨职能的领导团队

●大客户经理的选择标准(H.R Chally模型/S4模型)

●战略大客户经理的培养(案例)

●科学的分派战略大客户经理

●大客户经理的薪资结构

●战略大客户流失周期

●防止战略大客户流失

●学会在大客户的多级别关系上创建公司范围内的关系

●成功实施大客户管理系统的7大步骤

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1、最直接的，销售业绩。

2、大客户本身社会地位较高，在一定程度上可提升企业及产品社会形象。

3、大客户能介绍更多的新客户来。

4、大客户的存在，对整个客户群体的稳定，有一定的维持作用。

5、大客户能推动新产品或是高端产品的动销。

6、大客户自身所具备的社会资源，能作用于企业自身的运营发展。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供大客户管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、财务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。