作为一个大客户经理，开发市场就如同去攻占一座城池，那么如何去选取属于自己的大客户市场，并在激烈的市场竞争中有效的开发客户，有针对性的满足客户需求，快速与目标客户达成合作，就成为市场拓展的关键。同时，及时处理好客户异议，建立行之有效的服务流程，管理并服务好客户，有效利用服务去推动大客户的深度营销，都是大客户建功立业的核心技能，而这些实务操作技能，都会在本课程中为您展开。

1.了解当前经济形势及互联网技术对B2B销售带来的深刻影响；

2.掌握B2B大客户销售的理念、路径、方法、工具和实操技巧；

3.掌握大客户销售人员态度、知识、技能复制的方法和工具；

4.提高大客户团队制定销售策略、投标方案和商务谈判的能力；

5.提高大客户商机挖掘能力，并实现销售过程的可视化管理，

6.缩短大客户销售周期，并提高大项目统签能力；

7.提高销售结果预测的准确性，并提高人均业绩贡献单值；

8.提高对老客户的续签率及对老客户的维护、持续经营能力；

9.培养一批既能销售“打单”又懂团队管理的优秀经理人；

10.建立建立一套可持续发展的销售管理体系。

一、销售人员如何适应新环境？

1.市场环境的变化

2.销售面临的新时空

3.如何适应新的市场环境？

二、大客户销售的基本步骤

1.大客户销售的特点

2.大客户销售的步骤

3.案例讨论

二、大客户销售的“九字真经”

1.大客户销售的“九字真经”

2.大客户销售的MAN法则

3.找对人的五个步骤

4.案例分析

三、如何与大客户高层有效沟通？

1.大客户高层的特点

2.如何与高层同频沟通？

2.倾听的技巧

3.强有力提问

4.处理异议的技巧

6.课堂练习：角色扮演

四、互联网时代的大客户关系

1.工业时代的客户关系：链状关系

2.互联网时代的客户关系：网状关系

3.谁是大客户？

4.为什么要管理大客户？

5．案例分析

五、如何管理大客户关系？

1.管理客户关系的必备能力

2.客户关系管理的三个层面

3.管理客户关系的四大步骤

4.管理客户关系的三大法宝

5.课堂练习

六、如何提升销售业绩？

1.现状分析（SWOT工具）

2.如何有效管理销售业绩？

3.如何提升销售业绩？

4.小组讨论：销售现状分析与改善（KISS引导工具）

5.课题练习：制定行动计划

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大客户的跟进维护要确保这几点：

1、主动的，不能等客户找你。

2、有节奏的保持一定频率，大半年都不理客户，或是一周找人家八遍，都不行。

3、要有理由，找别人得要有个由头，为什么找你，不然会导致招人厌。

4、维护大客户是需要一定的专业技术，相关人员要经过专业培训才行，避免个人糟糕的沟通和人际相处能力，导致得罪客户。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供大客户管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、财务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。