销售谈判既是一门科学，更是一门艺术，是一门通过销售沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。谈判没有标准答案，它没有一个绝对性的流程。因为在谈判的过程中，其实是双方心理的博弈，语言的交锋，其中有太多的不确定性，你提前设计好的情境，在谈判中不一定能实现，这其实也是谈判最大的魅力，谈判其实就是一种心理的较量。

1.为实现业务目标而规划和掌控谈判过程

2.洞察对方在谈判中的思考方式和底线设定

3.通过沟通来润滑各方关系以实现谈判目标

4.有效运用有策略性让步逐步锁定谈判结果

5.综合运用各种力量来达到谈判目标实现多赢

第一章、销售谈判概述

一、销售谈判的原则

1、合作原则

2、互利互惠原则

3、立场服从利益原则

4、对事不对人原则

5、客观标准原则

6、诚信原则

7、法律原则

8、本土化原则

二、销售谈判的三个层次

1、竞争性谈判

2、合作性谈判

3、双赢型谈判

三、评估谈判的标准

1、目标

2、成本

3、关系

四、销售谈判的类型与内容

1、销售谈判的7种分类

2、销售谈判的常规内容

五、销售谈判的理论

1、马斯洛需求理论

2、谈判主体理论

3、博弈理论

4、公平理论

5、谈判实力理论

6、其他理论

第二章、销售谈判的准备

一、谈判目标的确定

1、确定谈判主题

2、谈判的四个目标

3、谈判目标的优化方法

二、谈判情报的收集

1、四类需收集的情报

2、7种收集情报的方法

3、情报的整理和运用

三、制定谈判计划

1、制定谈判计划的三个原则

2、制定谈判的基本策略

3、确定谈判的时间和地点

4、安排谈判议程

5、起草谈判计划

四、谈判物资的准备

1、谈判室及用具

2、谈判人员的食宿安排

五、其他准备

1、谈判方式的选择

2、模拟谈判

第三章、销售谈判的过程

一、开局谈判技巧

1、开出高于预期的条件

2、永远不要接受第一次报价

3、学会感到意外

4、避免对抗性谈判

5、不情愿策略

6、钳子策略

二、中场谈判技巧

1、应对没有决定权的对手

2、服务价值递减法则

3、绝对不要折中

4、应对僵局、困境和死胡同

5、一定要索取回报

三、终局谈判策略

1、白脸-黑脸策略

2、蚕食策略

3、如何减少让步的幅度

4、收回条件

5、欣然接受

第四章、谈判策略

一、七种实用谈判策略

1、诱捕

2、红鲱鱼

3、摘樱桃

4、故意犯错

5、预设

6、升级

7、故意透露虚假信息

二、谈判常见技巧

1、让对方先表态

2、装傻为上策

3、分解价格

4、书面文字

5、集中于当前问题

6、祝贺对方

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销售谈判的首要规则就是大胆开价。一定要开出高于自己预期的条件。一个最明显的原因就是：它可以让你有一些谈判空间。你总是容易降低价格，但却很难提高价格。你所提出的应该是你的**价格，也就是你所能开出并且可能被对方所接受的最高价格。

世界上最伟大的国际谈判高手亨利·基辛格甚至会告诉你：“谈判桌上的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”，他公开宣称，在跟他谈判时，你一定要做好准备，因为他所开出的条件一定会高出自己的实际要求。虽然你告诉自己，“我的客户并不愚蠢，只要我一开口，他们就会知道我所开出的条件是超出我预期的。”但这种做法仍然不失为一种优秀的谈判策略。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供销售谈判技巧培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。