随着互联网技术在各行各业的发展和应用，那么是否就不再需要线下的B2B销售了呢？答案是否定的！尤其是面向企业和公共机构客户的大项目、大订单销售，线下销售是永恒的、且不可被替代的。以互联网巨头阿里、百度、腾讯为例，公司均设有直销大客户部门，提高对战略客户的销售和服务能力。

1、从根本上理解大客户销售以及销售管理

2、对大客户销售流程由一个清晰的认识

3、能够从大客户销售流程中找到销售队伍所存在的不足，并且能够运用科学的符合销售规律的方法进行系列培训

4、建立起适合本企业的销售培训体系

5、增强大客户销售的技能与水平

6、提高销售队伍的凝聚力

7、有计划、有组织、与目标的实施培训与销售活动

第一单元：营销策略的制定

一、销售成败的关键策略

1.方向的正确

2.业务模式的创新

3.销售技能或技巧的提高；

二、竞争的三个不同层次

1.以价格为主的商务竞争

2.以技术为核心的差异化竞争

3.以标准为基础的系统竞争

三、差异化竞争策略的制定

1.除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？

2.在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?

3.我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？

4.在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么?

第二单元：销售精英的沟通与谈判技巧

一、销售精英的沟通艺术

1.如何提高听的效率

2.如何提高说的技巧

3.如何提高读的技巧

二、销售精英的商务谈判技巧：

1.谈判前的准备

2.谈判过程中的规则与技巧

3.谈判高手的“道”

第三单元：大客户的开发与维护

前言：大客户的不同类型及其不同贡献

一、大客户的定义以及核心开发策略

二、大客户是如何产生的？

第一章 知己知彼，百战不殆

一．信息充分, 分析准确;

二. 计划清晰, 分工明确;

三. 组织得力, 行动保障;

四．责任落实，有奖有罚；

第二章 针对大客户的销售模式

一、整合资源， 创新思维

1. 三个不同层次的竞争

2. 三种不同方式的思维

3. 整合资源，创造优势

4. 积极创新，不进则退

二、发现需求， 满足需求

1. 客户的潜在需求规模

2. 客户的采购成本

3. 客户的决策者

4. 客户的采购时期

5. 我们的竞争对手

6. 客户的特点及习惯

7. 客户的真实需求

8. 我们如何满足客户销售是什么

第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略

一、传统销售线索和现代销售线索

二、什么是SPIN提问方式

三、封闭式提问和开放式提问

四、如何起用SPIN提问

五、SPIN提问方式的注意点

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一、细分大客户市场。为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场，再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。

二、从个性化需求分析到个性化服务。充分理解大客户的需求，做到“比客户更了解客户”，根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析，为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案。

三、加强团队建设。为进一步促使大客户渠道的扁平化，明确客户经理的职责和服务范围，加强客户经理的培训和KPI考核工作，建立一支高效运作的客户经理队伍，增强大客户渠道能力。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供大客户管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、财务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。