销售和业绩是一个企业的生存之本，大客户是企业发展的利润源泉，生存之本。如何提高企业销售人员的心理素质和销售技巧对企业的成长和发展具有重要意义。当今，全球经济面临低迷和不确定的变化，中国也在艰难中寻找突围和增长的契机。这个特殊的社会环境下，如何解读大客户的心理，为进一步建立销售口碑和发展客户忠诚度打下基础，最终取得个人成功与企业成功的双赢目标，大客户的销售方式有其独特性，需要销售人员熟悉客户开发及管理的运作技巧，这正是我们开展销售培训的目标和重点。

1.提高销售人员大客户识别及挖掘能力

2.实现销售过程的可视化管理

3.提高销售型市场活动策划与公关能力

4.掌握销售团队能力复制的方法及工具

5.提高销售人员公关及销售技能

6.培养大客户销售人员的职业素养

7.缩短大客户的签单周期

8.提高大客户签单/统签的能力

9.提高销售与回款预测的准确性

10.提高销售团队的人均单值

11.提高销售团队制定产品方案和竞争策略的能力

12.建立大客户销售团队岗位胜任力模型

13.提高销售管理者的综合运营管理方法、工具

14.掌握销售团队的薪酬与绩效方案的设计方法和管理能力

15.培养一支能打仗、打恶仗、业绩翻番的“有狼性”销售团队

16.建立一套可持续发展的销售管理体系

第一部分  大客户开发策略

一、 互联网时代的大客户营销新变化

1. 分享：重新认识我们的客户

2. 大客户销售的实质是什么：互联网时代大客户营销的新变化

3. 互联网大客户的特征和传统行业客户的区别

4. 思考：哪些企业是我们的大客户

5. 互联网大客户采购决策流程

6. 大客户经理的经营思维

7. 总结：互联网大客户与传统行业客户采的异同

二、 大客户营销策略基础：市场分析方法

1. 分享：我们的战略与商业模式以及业绩倍增金三角模型

2. 向华为学战略营销理念：用BLM模型建立系统营销思想

3. 市场分析目的与五个过程

4. 第一步：分析企业市场机会（PESTL）

5. 第二步：研究与选择目标市场（STP）

6. 第三步：制定战略性营销规划（定位，SWOT）

7. 第四步：规划与执行市场营销策略（4P）

8. 第五步：实施市场营销控制（PDCA）

三、 制订大客户经营地图

1. 示例：华为的经营地图

2. 机会地图：锁定酒店行业的机会

3. 客户地图：锁定大客户

4. 产品地图：爆品与产品服务体系

5. 营销沙盘：关键举措

6. 资源地图：资源整合方法

四、 大客户营销管理

1. 用OGSMT制定可行的销售计划：目标、策略与行动计划

2. 市场经营设计：营销要素与落地

3. 销售套路设计：华为的三板斧

4. 最小组织设计：销售铁三角

5. 有效管理方法

第二部分  大客户顾问式销售实战技巧

一、 大客户开发并锁定客户

1. 大客户拓展的八种方法：推和拉

2. 大客户价值评估与选择技巧

3. 拜访客户的技巧

4. 思考：大客户的决策组织和流程是怎么样的

5. 判断决策权限并制定大客户关系策略

6. 建立自己的大客户池：ABC方法

7. 总结：开发互联网大客户的难与易

二、 需求挖掘与引导

1. 案例：如何让激发客户潜在需求

2. 调研客户需求的细节

3. 客户需求挖掘的SPIN方法与沟通技巧

4. 大客户内部不同层级人员的需求

5. 客户需求的结构化分析

6. 重视客情工作，发展客户内部线人

7. 明确客户需要的业务能力，并协助其建立购买愿景

8. 引导客户采购标准的技巧

9. 总结：互联网大客户内部人员的沟通特点

三、 方案设计与呈现

1. 项目资源梳理与商机分析

2. 项目定位和竞争策略

3. 独特卖点梳理：USP与FABE的综合应用

4. 与客户相关人员制定初步解决方案

5. 测试关键决策人员

6. 与客户共同开发详细解决方案与实施计划

7. 随时把握友商动态，适当调整竞争战术

8. 方案的专家式讲解技巧

四、 商务谈判

1. 商务策略与谈判技巧

2. 项目推动方法

3. 识别客户释放的成交信息

4. 消除客户歧义的LSCPA方法

5. 合作式妥协技巧

6. 价格谈判策略

7. 对解决方案进行必要的细节完善,确定验收标准

8. 解决任何影响客户最终批准的问题，完成商务谈判

五、 交付与服务

1. 管理客户期望：监控实施以确保满足客户的期望

2. 成立双方参与的项目联合行动组织

3. 与客户关键决策者定期检验项目进展，进一步推进与客户的关系

4. 寻求拓展客户价值并创造新商机的方法

5. 服务好老客户比开发新客户更重要

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一、细分大客户市场。为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场，再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。

二、从个性化需求分析到个性化服务。充分理解大客户的需求，做到“比客户更了解客户”，根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析，为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案。

三、加强团队建设。为进一步促使大客户渠道的扁平化，明确客户经理的职责和服务范围，加强客户经理的培训和KPI考核工作，建立一支高效运作的客户经理队伍，增强大客户渠道能力。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供大客户管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、财务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。