经济景气时，什么客户都能上量，业务人员放开手脚去做，就可以了。经济不景气时，有活力的大客户，才会有持续的订单。这时候，大客户营销，成了众多企业的必杀技，可问题是，想得到结果的企业芸芸，而做好准备的企业却寥寥。大客户营销，与其说是一门营销功夫，不如说是企业的体系运营的综合水平。规划、策略、执行，三者联通自如，打大仗、打胜仗的概率，才能胜人一筹。规划属于战略层面，本课程从战略层面入手，而策略、方法与执行，则是本课程的重点，做一个思考力与行动力兼备之人，大客户营销成就你的大事业。

领会大客户管理的成功经验和失败教训，深刻把握大客户管理的难点和重点。提升厂商大客户管理水平和大客户管理人员的素质能力，客户开发和维护技巧。把控大客户管理中的风险所在。

第一章 从大客户销售流程认识大客户销售的本质

一、三位一体的市场营销轴

二、大客户销售的特点

三、一般大客户培训的重点

四、大客户培训没有效果的主要原因

五、大客户销售的流程

第二章 大客户销售的核心技能

一、专业的产品知识

1、产品技术知识：数据、性能、市场

2、竞品技术知识：比较、趋势、市场

3、客户心理知识：偏好、感觉、认知

4、标售流程知识：特优利、关系、售后

二、灵活的异议处理

1、常见棘手问题的经验

2、常见商务往来的经验

3、常见矛盾处理的经验

4、常见客户要求的经验

三、核心的人际关系

1、大客户销售流程中人际关系的重要作用

2、销售的本质为交换信息

3、交换信息的内容和标准

四、大客户销售的基本功

1、最基本的销售技能——说话

2、最实用的销售技能——倾听

3、效果**的销售技能——SPIN销售法

第三章 如何建立稳定的人际关系以及如何进行相应的培训（核心重点）

一、对大客户销售成功以及失败的研究

1、成功的案例各有各的方法，其中赢得客户信任是重要的步骤

2、失败的案例大多因为一条：还没有赢得客户信任就尽心销售

3、如何赢得客户信任？什么样的情况下才能叫做赢得了客户的信任？

二、赢得客户信任的关键？

1、信任是可以量化的

2、量化是通过交换信息来实现的

三、交换信息中需要注意的事项？

1、注意区分公开信息、半公开信息以及隐私信息

2、各信息的交换规律

3、交换隐私信息时需要的7大叶子信息

四、7大叶子信息的内容

1、健康信息

2、教育信息

3、理财信息

4、风水信息

5、吃

6、喝

7、玩

第四章 如何在日常工作中进行训练（核心重点）

1、各个信息日常训练的标准

2、如何组织日常训练

3、如何让日常训练更有效果

4、训练效果的评估标准

5、训练评估的重要指标

6、各个信息日常训练需要注意的事项

7、健康信息需要注意的事项

8、教育信息需要注意的事项

9、理财信息需要注意的事项

10、风水信息需要注意的事项

11、吃需要注意的事项

12、喝需要注意的事项

13、玩需要注意的事项

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一、依赖依靠。客户提出的合理需求我们都将尽量满足，即售前售中售后过程一定要无微不至，让客户形成一种依赖的心理习惯。

二、信守承诺。在维护客户关系过程中，不要轻易承诺客户什么事情或者什么条件。如果轻易承诺，一旦没有满足要求，这对于今后的合作是非常不利的。

三、跟踪追踪。现在市场上的同类产品很多，竞争很大，并不是成为了你的客户你就可以高枕无忧了，客户可能随时会改变主意，采购其他家的产品。在与客户合作后，一定要跟踪好后续的服务。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供大客户管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、财务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。