在商业领域中，每个企业都有众多的客户，而每个客户对企业的贡献存在不小的差异，在营销中的一条通行法则是“二八定律”即：20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。

1.如何筛选有效的大客户并把握客户需求

2.大客户开发流程与维护的关键

3.客户拒绝的处理与客户服务系统的建立

第一章　大客户开发的战略设计与策略

一、 选好路——检视区域，理性分析

1、 区域CT透视――定制区域框架

2、整体过滤分类――细分目标行业

二、找准点——寻找突破，有效切入

1、依据“MAN”法则定行业：

2、 横纵结合寻找切入突破面

三、树榜样――持续公关，双赢结盟

1、 如何选榜样客户？

2、 如何树榜样客户？

四、做延伸――顺点延伸，以点代面

1、 以产品延伸形成持续购买面

2、 以行业延伸形成行业优势面

3、 以客户延伸形成资源信息面

五、要持续——持续跟进、稳步提升

1、客户关系：在商言人、统一战线、高层互访、服务深化、提升忠诚

2、需求把握：关注显性，挖掘隐性，满足现状、引导未来、公私兼顾

第二章 目标客户的锁定与项目跟进

一、目标客户的选择与分析

二、分析客户内部的组织结构

三、客户内部信息收集与分析

四、如何增进客情关系开发深度关系营销

1、关系营销的三大基础:技术、服务、价值

2、关系营销三步曲：得共鸣、送人情、拿成果

3、与客户建立深度人际关系的四个关键

五、从关系导向到价值导向促成客户快速合作

1、客户需求心理分析

2、客户内部四种买家需求心理分析与公关技巧

第三章 大客户关系管理与忠诚度维护策略

一、大客户关系管理的本质

1、客户关系误区

2、客户关系内涵

二、优质客户服务策略

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1、最直接的，销售业绩。

2、大客户本身社会地位较高，在一定程度上可提升企业及产品社会形象。

3、大客户能介绍更多的新客户来。

4、大客户的存在，对整个客户群体的稳定，有一定的维持作用。

5、大客户能推动新产品或是高端产品的动销。

6、大客户自身所具备的社会资源，能作用于企业自身的运营发展。

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