在商业领域中，每个企业都有众多的客户，而每个客户对企业的贡献存在不小的差异，在营销中的一条通行法则是“二八定律”即：20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。

1、领会并掌握招商过程中大客户开发的流程六大销售准备、客户接触，需求挖掘与应对策略、价值呈现，商务谈判和销售成交。掌握并灵活运用不同开发阶段的相关策略与技巧。熟练掌握与根据不同场景把握招商谈判中的心理操纵，僵局破解和讨价还价谈判战术。

2、按照公司现阶段发展的要求把现有客户进行分级分类，根据不同客户的特点进行针对性的维护与管理，加强日常沟通，提升客户满意度与忠诚度，提升现有客户合作层级，盘活僵尸客户，做好客户挽留防止客户流失。

第一模块：招商——客户开发策略与实务

第一部分：销售准备

一、销售理念——钓鱼就要像鱼一样思考

二、客户筛选——用合适的网眼网住大鱼

三、资讯准备——打鱼前也要了解渔场天气

第二部分：销售接触

一、拜访目标——让客户离不开你

二、接近客户——客户关系不能只靠吃吃饭

第三部分：需求挖掘与应对策略

一、客户需求——需求不能一概而论

二、竞争策略——不同客户对应不同策略

第四部分：价值呈现

1、呈现价值的FAB法则

2、量化价值的IMPACT法则

3、证实你的价值主张

4、故事升华你的价值

5、满足客户需求才有价值

第五部分：商务谈判

一、谈判准备战术

二、心理操纵谈判术

三、僵局破解谈判术

四、讨价还价谈判术

第六部分：销售成交

一、解决方案——为客户需求“量身定制”

1、从传递价值到创造价值

2、解决方案式销售

3、客户善意背后的拒绝

4、踢好临门一脚

第二模块：营商——客户关系维护与管理

第一讲 客户关系管理的技术

一、客户关系管理系统

1、客户关系管理系统的定义与特点

2、客户关系管理系统的主要功能

3、客户关系管理系统的类型

第二讲、客户的信息

一、客户信息的重要性

二、应当掌握客户的哪些信息

三、收集客户信息的渠道

第三讲 客户的分级

一、为什么要对客户分级

二、如何对客户分级

三、如何管理各级客户

第四讲 客户的沟通

一、客户沟通的作用、内容与策略

二、企业与客户沟通的途径

三、客户与企业沟通的途径

四、如何处理客户投诉

第五讲 客户的满意

一、客户满意的概念与意义

二、影响客户满意的因素

三、如何让客户满意

第六讲 客户的忠诚

一、客户忠诚的含义与意义

二、影响客户忠诚的因

三、实现客户忠诚的策略

第七讲 客户的流失与挽回

一、客户流失的原因

二、如何看待客户的流失

三、区别对待不同的流失客户

四、挽回流失客户的策略

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一、依赖依靠。客户提出的合理需求我们都将尽量满足，即售前售中售后过程一定要无微不至，让客户形成一种依赖的心理习惯。

二、信守承诺。在维护客户关系过程中，不要轻易承诺客户什么事情或者什么条件。如果轻易承诺，一旦没有满足要求，这对于今后的合作是非常不利的。

三、跟踪追踪。现在市场上的同类产品很多，竞争很大，并不是成为了你的客户你就可以高枕无忧了，客户可能随时会改变主意，采购其他家的产品。在与客户合作后，一定要跟踪好后续的服务。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供大客户管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、财务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。