作为一个大客户经理，开发市场就如同去攻占一座城池，那么如何去选取属于自己的大客户市场，并在激烈的市场竞争中有效的开发客户，有针对性的满足客户需求，快速与目标客户达成合作，就成为市场拓展的关键。同时，及时处理好客户异议，建立行之有效的服务流程，管理并服务好客户，有效利用服务去推动大客户的深度营销，都是大客户建功立业的核心技能，而这些实务操作技能，都会在本课程中为您展开。

1、从根本上理解大客户销售以及销售管理

2、对大客户销售流程由一个清晰的认识

3、能够从大客户销售流程中找到销售队伍所存在的不足，并且能够运用科学的符合销售规律的方法进行系列培训

4、建立起适合本企业的销售培训体系

5、增强大客户销售的技能与水平

6、提高销售队伍的凝聚力

7、有计划、有组织、与目标的实施培训与销售活动

一、大客户管理指导思想

二、现在通行的大客户管理模式分析

三、渠道大商超业务流程的了解

四、渠道大商超厂商提档策略详细分析

五、大客户管理人员的绩效考核KPI指标

六、大客户管理的风险防范

七、大商超节日促销厂商销量提升策略研讨

八、大商超重大公关活动厂商配合策略研讨

九、大商超合作厂商大客户管理模式创新探讨

十、厂商大商超合作和大渠道和大经销商利益冲突调整原则和技巧探讨。

十一、案例分析

1.成功案例，用友软件大客户管理模式探讨

2.成功案例，德隆集团鼎盛时期大客户管理模式探讨

3.成功案例，中房物产集团农机事业部大客户管理模式探讨

4.失败案例，德隆后时代快餐项目大客户管理模式失败原因分析

5.失败案例，正东农业欧尚超市海底捞大客户管理模式失败原因探讨

6.失败案例，聚成咨询集团咨询项目大客户管理模式失败原因分析

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大客户管理是通过为大客户提供持续的、个性化的解决方案，来满足大客户的特定需求，从而建立长期稳定的大客户关系，帮助企业建立和形成竞争优势，实现双赢的过程。实施大客户管理，可以帮助企业从战略上重视核心客户和关键客户，可以有效形成企业资源的集约化配置，集中优势资源向优质大客户倾斜，以便于建立和维护长期友好的客户关系，形成对大客户市场的深度挖掘，避免自身陷入市场的无序和低价竞争当中。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供大客户管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、财务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。