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上海大客户营销培训计划
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发布时间:2021-05-29编辑:李振

大客户管理培训课程导读我们知道,大客户是企业的核心资产,对大客户的识别和争取,已经成为行业竞争焦点,谁抓住大客户并真正保留住大客户谁就占领了竞争的制高点。但是,很多企业在经营大客户过程中,缺乏一套具有

大客户管理培训咨询

大客户管理培训课程导读

我们知道,大客户是企业的核心资产,对大客户的识别和争取,已经成为行业竞争焦点,谁抓住大客户并真正保留住大客户谁就占领了竞争的制高点。但是,很多企业在经营大客户过程中,缺乏一套具有前瞻性的销售理念和系统的路径、方法和工具,导致大客户经营过程中存在巨大风险。本课程由授课老师为学员现身说法,讲自己所做,说自己所想,既有成功经验,也有失败教训,让每一个学员有所想、有所悟、有所得。

大客户管理培训课程目标

1.了解当前经济形势及互联网技术对B2B销售带来的深刻影响;

2.掌握B2B大客户销售的理念、路径、方法、工具和实操技巧;

3.掌握大客户销售人员态度、知识、技能复制的方法和工具;

4.提高大客户团队制定销售策略、投标方案和商务谈判的能力;

5.提高大客户商机挖掘能力,并实现销售过程的可视化管理,

6.缩短大客户销售周期,并提高大项目统签能力;

7.提高销售结果预测的准确性,并提高人均业绩贡献单值;

8.提高对老客户的续签率及对老客户的维护、持续经营能力;

9.培养一批既能销售“打单”又懂团队管理的优秀经理人;

10.建立建立一套可持续发展的销售管理体系。

大客户管理培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

总经理、营销副总、市场总监、销售总监、渠道总监、销售经理、市场经理、区域经理等

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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大客户管理培训课程大纲

第一章、大客户定位与开发

1、市场分析

2、产品定位

3、大客户画像(定位)


第二章、大客户开发与管理

一、如何获取大客户资源

二、微信营销倍增大(精准)客户数量

三、大客户维护

四、大客户分级

五、大客户的信息搜集


第三章、顾问式营销(获取信任的沟通技巧)

一、破冰技巧

二、赞美技巧——让客户飘飘然

三、仿效技巧——瞬间产生好感,拉近距离

四、共情技巧

五、肢体沟通

五、顾问式销售

六、售后服务


第四章、巧沟通挖掘客户需求

一、有效发问技巧

二、聆听技巧——获取客户最准确的产品需求

三、需求调查问卷


第五章、大客户谈判与成交策略

1、 FBI产品说明技巧

2、 报价策略(谈判技巧)

3、 如何应对客户抗拒?(解除客户抗拒技巧)

4、 成交前的信息捕捉

5、 杀单技巧又称为“逼单法”

6、 “将军”成交法

7、 从众策略

8、 比较成交法

9、 涨价策略

10、 短缺策略——影响力法则

11、 “起死回生法”或“门把销售法”

12、 复盘技巧(备份)

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如何维护大客户

保证专业可信赖的支持服务,这是客户维护的根本。其次,要学会分析客户,了解客户的切实需求,才能做出最合适的销售方案。再次,要站在客户的角度考虑问题,保证有效沟通。另外,大客户管理还是一个需要不断更新的过程,在日常回访中得到大客户的反馈,及时解决问题、调整策略。在反馈中学会失误分析,避免因失误发生导致大客户的流失。要时刻保持与大客户的一致性,从客户角度出发,保证客户受益最大化,才能实现与客户之间的双赢。

诺达**服务流程


诺达**介绍

诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供大客户管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、财务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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