商场之战风云变幻，谈判胜败往往在顷刻之间。在谈判中如何提升说服、沟通、倾听、行动能力？如何引诱、钳制对手，快速读懂人心，掌握和不同人谈判的规律，让对方欣然听从于你呢？没有谈判，就没有销售，销售谈判是所有销售人士都要面对的实际工作难题。销售谈判是否有技巧？有！掌握销售谈判的技巧，可以让销售人士在谈判过程中有章可循，达到事半功倍的效果。

1.谋略筹码：学会从架构性思维的不同维度去寻找筹码，在不利情境下也要找到自身的筹码；有筹码运用筹码，没有筹码创造筹码；

2.步骤方法：掌握谈判的四个专业步骤，包含开局破冰、提案引导、讨价还价、促成协议。每步骤学习三个关键技巧，必须要达成该步骤阶段性目的，步步为营，成为谈判主控者；

3.实战运用：课程中除了例举大量实际销售谈判案例开拓视野，更直接运用学员现场案例模拟演练来解决问题，既授之以“渔”(方法)、并授之以“鱼”（解决现有问题与谈判僵局）。后续回职场实践练习，可形成自己的销售谈判套路打法和共同的销售话术。

单元一：分析策略、寻找筹码

挑战痛点

1、对方一副高高在上的姿态，如何去应对其苛刻要求？

2、对方不屑跟你谈，如何从各方面角度找到自己的“筹码”？

3、你明显处于弱势，如何转化逆境为主动？

解决对策

1、筹码意识：有筹码策略才上谈判桌，不打无准备的仗

2、运用筹码：7个维度找到自己的筹码，搭建销售团队的优势资源“筹码库”

3、化逆为主：处于逆境，运用“以退为进”、“单点突破”等筹码，争取主动

单元二：路径策划、谈判准备

挑战痛点

1、客户叫我去我就去，去了又处处被动，该如何准备应对客户？

2、原本都准备好了的，怎么被对方一两招就完全推翻，如何“控场”?

3、成功经验难以复制，失败教训不能避免，如何能举一反三用销售技巧？

解决对策

1、控制要素：运用力量筹码、设计谈判路径、准备替代方案

2、建立流程：准备谈判前的准备清单，设定目标、底线和有效步骤

3、设计路径：预测对方反应来设计谈判的不同走势和“路径规划”

单元三：谈判步骤（一）——开局破冰、定位定调

挑战痛点

1、对方一副先声夺人的架势，如何应对并掌握主动？

2、对方就是跟你绕弯子不回应你，如何引导主题？

3、客户明明认可您的产品价值，却拿所谓的竞争对手优势压你，怎么办？

解决对策

1、开门见山：一开始就掌握主动话语权，并引导谈判到开诚布公的利益要害点。

2、开局破冰：运用软破冰与硬破冰技巧营造“势能”，定位定调

3、弦外之音：识破立场后面的利益点，找到客户真实的“必救痛点”

单元四：谈判步骤（二）——提案引导、塑造期望

挑战痛点

1、双方都客气不肯先开价，结果对方一开价让你晕菜，根本不可能，怎么办？

2、小心翼翼报价期望让客户满意，却让客户“拍案而起”，怎么办？

3、不小心报错价，如何不失面子“挽回”？

解决对策

1、主动出击：先报价（提案），影响对方期望值；

2、步步为营：运用“条件式”报价让自己“进可攻退可守”

3、有理有据：用“有理有据搭柱子”的结构化提案，让对方接受你的提案理由

单元五：谈判步骤（三）——讨价还价、最大争利

挑战痛点

1、无论你谈了多少好处性价比，对方就是只跟你计较价钱，怎么办？

2、对方拿竞争对手低价压你，怎么办？

3、对方用预算低、没办法，甚至拿多年老关系人情压你，是否要屈就妥协？

解决对策

1、塑造价值：不要就价格谈价格，塑造价值感，不跟竞争对手被动比价；

2、掌握原则：紧扣目标、坚守底线；条件配备价格；最大争利；

3、心理博弈：用各种信号让客户感觉“再没有空间”。

单元六：谈判步骤（四）——促成协议、感觉共赢

挑战痛点

1、成功道路杀出个程咬金，到嘴边的蛋糕要不要分出去？

2、明知甲方耍花样，却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO？

3、大头都谈好了，居然就是一点点小条款双方各不相让陷入僵局，如何突破？

解决对策

1、时刻备选：破解各种陷阱，随时准备好BATNA（**替代方案）

2、抓大放小：大利益坚守原则、小利益适当让利，逐步达成共识

3、感觉双赢：给自己里子给对方面子，协议阶段让小利，最后“感觉共赢”

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一、报价不是越高越好。俗话说：“漫天要价，坐地还钱”，但初次报价绝对不能脱离实际情况，不能太高太离谱，否则会给人“赶客”的感觉。

二、报价不是越低越好。报一个低于行业水平的价格，很有可能会让客户只看到你的“价廉”，而忽视你的“物美”。而且报价越低，双方的谈判空间就越少。

三、报价不是越快越好。虽然客户可能会因为你报价早，对你产生一定的好感，但这并不代表你在交易中就获得优势，反而还留下了严重隐患。报价越快，就代表自己的价格底牌就亮得越早。

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