顾问式销售培训课程导读顾问式销售是当前较为有效的销售模式,正在被越来越多的销售人员所采用,并引起相当积极的反响,相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程,顾问式销售强调一种销售理念的更新,从根本营销理念
顾问式销售是当前较为有效的销售模式,正在被越来越多的销售人员所采用,并引起相当积极的反响,相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程,顾问式销售强调一种销售理念的更新,从根本营销理念的变革出发,顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化,销售的效果也从达成单笔交易,转化为促成一系列的交易。本课程帮你从本质上了解顾问式营销技术。学习顾问式营销的原则和方法。改变传统的销售思维模式,学会面向高决策者的销售方法,学会提升销售率与客户忠诚度的方法,从而提高销售业绩。
1.说出自己提问的技巧,成功销售自己,进而增长销售额
2.举例说明客户的差异化需求,稳步获得客户承诺。
3.改变提问题的方式,使客户通过提出问题来参与销售过程
4.清楚知道顾问式销售的操作流程和工作步骤
5.能描述顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧
6.举例说明为客户提供问题解决方案的技巧
一、目标与介绍
●介绍培训的目标、方法和主要议程
●增进了解和信任
二、什么是战略型顾问销售
●5种级别销售模式
●案例分析
●销售模式的特点
●销售铁三角
●独创客户销售关系模型
●思考与练习
三、什么销售
●销售慢动作分解
●销售的定义
●客户价值分类
●客户价值分析工具
●案例分析
●现场练习
四、优秀销售人员的修炼
●优秀销售人员的自测表
●案例分析
●销售人员的能力模型
●销售思维倒三角
●销售职业生涯的统计
五、战略型顾问的销售流程
●销售流程的三大阶段
●不同阶段的客户心理
六、销售拜访前客户分析
●为什么要进行拜访前准备
●目标客户分类,瞄准大客户
●客户潜力分析
●拜访前包括哪些步骤
●如何做好拜访前调研
七、销售拜访前目标制定
●销售拜访目标的分类
●独创SMART-AR目标模型工具
●销售目标的层次
●案例分析
●现场练习
八、销售拜访开场白
●开场白的主要内容
●如何与客户建立信任
●如何引起客户的注意和兴趣
●陌生客户如何建立氛围
●如何更好的寒暄
●如何赞赏客户
●开场白演练
九、探寻客户需求
●什么是客户的需求
●客户的明确需求、暗示需求和无意识需求
●如何探寻客户的需求
●如何倾听更有效
●如何提问更有效
●练习-开放式问题和限制式问题
●案例分析
●黄金三问
●提问的三个技巧
●提问互动流程
●现场练习
十、价值匹配
●案例分析
●我们靠什么说服客户
●产品的特征、优势、利益和证据(FABE)
●小组讨论-本公司的FABE
十一、应对反对意见
●小组讨论-常见的反对意见
●如何看待客户的反对意见
●反对意见分类
●区分真假反对意见
●如何应对价格挑战
●如何面对自身产品和服务的不足
●转折技巧
●练习-如何不强硬转折
●练习-反对意见解决
十二、达成协议
●何时达成协议
●客户犹豫决定的时刻
●购买信号
●购买信号小组讨论
●如何推进达成协议
●达成协议的7龙珠技巧
十三、客户性格分析
●性格组成因素
●4种不同类型的客户
●应对不同客户的策略
十四、角色扮演-综合演练
●三人一组三轮
●分别扮演销售、客户、观察者
●分组销售角色演练
●演练反馈和讨论
十五、客户跟进与维护
●跟进与维护客户的三大技巧
●电话跟进技巧
●案例分析
●关系维护的送礼技巧
●案例分析
●现场演练
非常荣幸参加了本次由集团组织的“顾问式销售”培训,让我印象最深的是,老师为了让大家能尽快掌握客户管理及营销技法,进行了现身说法式的案例分享和演练,把这门课讲得浅显易懂。老师说顾问式销售有三级:初级,卖产品;中级,卖解决方案;高级,卖概念,理想和未来。其中都说的高级顾问式销售让我大开眼界,在上这节课之前,我销售业绩一直都是公司前三,还以为自己做的不错,但按老师的说法,我这才算刚刚步入中级,还有很大的空间可以提升,期待达到高级的那天。
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