大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、顾客利润高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户。又称为关键客户（Key Account, Key Client）。

在一些行业也把大客户的范围扩展到渠道部分，包括了企业的分销商、经销商、批发商、代理商等等。但是做好大客户销售，并不是一件简单的事情，“技巧是死的，人是活的”，销售活动，尤其是大客户销售，形势错综复杂，竞争对手也多。要拿下单子，需要销售人员自身具备敏锐的洞察力，根据实际情况调整销售策略。

1、学习掌握大客户管理的营销模式，了解现代销售人员的基础建设；

2、培养销售人员的心态素质，掌握成功销售心态的六大定律；

3、提升销售人员的团队精神，提升团队效率；

4、学习开发客户的流程及技巧，提升自己的销售谈判能力。

第 一讲、成功销售七项心理法则

1、因果法则

2、报酬法则

3、控制法则

4、相信法则

5、专心法则

6、物以类聚法则

7、反映法则

第二讲、销售顾问必备的商务礼仪

1、首轮效应---良好第一印象的建立

2、销售顾问的仪容规范

3、销售顾问的仪表规范

4、与客户的公关交往礼仪

第三讲、销售沟通中，听、问、说基本功

一、听：听什么？怎么听？

1、问题点

2、兴奋点

3、情绪性字眼

二、问：问什么？怎么问？

1、利用提问导出客户的说明；

2、利用提问测试客户的回应；

3、利用提问掌控对话的进程；

4、提问是处理异议的**方式；

三、具体提问还是要根据对象而定

1、礼节性提问掌控气氛

2、好奇性提问激发兴趣

3、影响性提问加深客户的痛苦

4、渗透性提问获取更多信息

5、诊断性提问建立信任

四、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”

1、提问后沉默，将压力抛给对手

2、有效提问

3、着力宣传，诱发兴趣

4、学会给客户“画饼”制造渴望——

5、搞清客户不感兴趣的原因

6、问题类型

7、开放问题（提出探索式的问题）

8、封闭式问题（提出引导式的问题）

五、如何说

1、把好处说够

2、把痛苦塑造够

3、销售沟通中的情绪调整和掌控：

4、改变自己的肢体动作

5、控制自己头脑的注意力（坚定的信念）

6、问自己3个问题

第四讲、挖掘客户潜在需求的能力

一、需求的把控和关注顺序的调控

1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！

2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！

二、产品的展示和价值的塑造

1、让客户好奇的产品解说技巧

2、让客户渴望拥有产品的说服秘诀

三、竞争对手的阻击

1、让客户自己放弃了你的竞争对手！

2、让竞争对手在不知不觉中消失！

3、让自己在不知不觉中成为**！

第五讲、客户异议处理步骤

1、不理、倾听、理解部分

2、忽视异议，延后处理的说明

3、举例证实说明利用

4、补偿说明、借力说明、价值成本说明

5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答

6、征求订单

第六讲、处理拒绝原则技巧和策略

1、以诚实来对待

2、在语辞上赋以**感

3、不要作议论

4、先预测反对

5、经常做新鲜的对应

第七讲、销售团队管理

1、销售团队是人员管理

2、销售团队管理的模式

3、团队有效沟通的方法与技巧

4、四类销售员的不同管理风格

5、销售队伍的激励原理与方法

6、如何提升销售团队的执行力

第八讲、卓有成效的客户接近技巧

1、能否有效接触客户—实现卓越销售的首要关键

2、实现有效接触的几个方法

3、AIDE的运用

4、客户接近的准备

5、客户接近的几个关键时刻

6、有效的客户接近的实战演练

第九讲、打开客户心扉的销售技巧

1、不同类型性格人的特点与沟通

2、谈判的四大法宝

3、高效沟通的技巧

4、销售控询――有效挖掘需求

5、产品介绍与呈现

6、异议处理技巧

7、有效缔结

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