企业80%的效益往往是由20%的少数客户创造的，针对关键客户的关系管理和深度维护对企业发展尤其重要，如何有效区分关键客户？如何持续提升关键客户满意度？如何持续提升与关键客户的黏性？如何与关键客户建立起长期、稳定的战略伙伴关系？是企业能不能赢得市场的关键所在。

本课程结合老师多年的一线实战经历和高层管理经历，从客户满意度提升、客户关系管理、客户深度营销等方面进行系统解析，并从“道、术、法”三个层面帮助学员找到赢得关键客户的成功路径，帮助学员掌握一套系统的关键客户关系管理工具，以此来获得持续的市场竞争优势，获取企业销售业绩的持续、稳步、健康的提升。

1.深入了解客户关系管理与公司发展战略之关系；

2.按照什么标准对客户分类，进行差异化管理，实现最高投入产出比；

4.了解企业为了开发潜在客户、深化现有客户关系、保留老客户，应该建立怎样的业务流程、采用什么样的有效方法以及利用哪些信息技术；

5.在企业里实施客户关系管理，应该重点关注那些环节；

6.了解全面客户满意的真正涵义和基本原理，树立全面客户满意意识；

7.了解售后服务的意义与实施要点，在客户满意的基础上实现追加订单和二次销售机会；

8.明确一次销售和二次销售的难点与差异性，熟悉二次销售的策略思路，面对难题善于寻找解决方法，知难而上；

9.树立内部客户意识，达成内部客户满意，建立和谐的内部关系，加强团队凝聚力；

10.有效解决客户投诉，稳定和提升客户满意度，延续建立长久合作关系。

一、透过激励来提升大客户销售团队战斗力

现代大客户销售人员的危机

企业营销高度业绩模型公式

现代战略性高绩效团队管理模式

销售团队中的角色定位

如何激励自己并带动下属

建立高效能的沟通平台

打造高效的团队来搞定项目

二、发展与提升大客户关系

客户关系发展的四种类型

客户关系发展的五步骤

分析客户内部的六个角色

如何找到关键决策人

分析与辨别不同购买决策人的心理需求

三、高层接触与项目销售

高层的心理需求分析与期望

接触高层的机会点在哪里？

搞定高层的七大秘诀

项目阶段什么时机如何借力高层

让高层来促进项目成交

四、促进大客户成交的战术应用

判断**的成交时机—不到火候不揭锅？

判断推进成交的**时机

达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝**方案推进？

总结：我们的销售目标— 一步步地获得客户对购买的承诺

客户后续总结与分析

五、满足并引导大客户的“二元论”服务体系

售前——建立信任感为基石的咨询建议

售中——提供专业顾问式的物流咨询

售后——提供标准化的客户回访

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1，老师声音有磁性，讲课有风范，很赞。

2，课程挺好的，我们都很喜欢，对我们有很大的帮助。

3，李健霖老师对客户关系五个层次的分析理解与应用透彻，相信能帮助更多企业成长。

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