大客户销售技巧提升培训导读德鲁克说:“企业的核心工作就是为客户创造价值”,可见客户是企业的重要资源。传统时代是“买”的没有“卖”的精,互联网时代是“卖”的没有“买”的精,目前市场普遍是产能过剩,客户稀
德鲁克说:“企业的核心工作就是为客户创造价值”,可见客户是企业的重要资源。传统时代是“买”的没有“卖”的精,互联网时代是“卖”的没有“买”的精,目前市场普遍是产能过剩,客户稀缺的状况,根据20/80法则,大客户是企业的重要资源,如何开发维护?
1、了解客户做决策的原理
2、能够分辨立场和利益的不同
3、如何提出让客户接受的方案
4、如何计算方案的价值
5、明确关系及信任对于客户服务及谈判的意义
6、如何成功提出开场白,有效获得客户的信任
7、全面了解客户服务及谈判前的准备工作
8、掌握真正的谈判是立场背后利益的相互妥协
9、合理地在谈判中让步和妥协,并保证自身谈判目标的达成
10、更好的达成商业目标和维持、巩固客户关系
第 一讲:银行公司客户营销概述
1.客户是财富
2.产品是武器
3.关系很重要
4.本质是交换
5.营销要分类
6.风控是保障
第二讲:公司类授信大客户营销
一、搜集信息确定目标
1.广泛搜集信息
2.确定目标客户
二、整理资料分析风险
大客户不意味着可以忽视风险,过度扩张、担保圈等风险频发
1.排查关联确定主体
2.核实主要财务指标
3.财务分析评估风险
三、分析需求确定方案
1.企业需求分类
2.如何判断企业具体需求
3.资金短缺型客户如何实现银行收益最大化
4.扩大销售型需求
5.降本增效型需求
6.加强管理型需求
7.暂时没有需求怎么办?
四、上下联动抓紧落地
1.凝心聚力快速响应
2.齐心协力联动落实
3.营销好客户中的”三种人”
第三讲:机构客户营销
一、机构客户分类及特点
1.财政类客户
2.社保类客户
3.公积金类客户
4.教育类客户
5.医院类客户
6.公检法监类客户
7.政府各级单位类客户
二、千方百计强力切入
1.切入客户的四种方式
2.客户总是推托不见,怎么办?
3.善于借力八方支持
4.上下联动整体营销
5.上中下层都要营销
6.密切联系长期营销
三、精心准备密切关系
1.第一印象非常重要
2.初次见面聊什么、怎么聊
四、把准需求巧妙介入
1.机构客户的授信需求特点
2.招标工作流程及注意事项
3.借助第三方公司跨界营销
五、摸清情况抓住关键人
1.复杂业务四种人
2.要了解客户对合作银行态度
3.要摸清客户内部情况
六、千方百计搞定关键人
1.要让关键人感到“个人赢”
2.要摸准关键人需求并满足
3.要用好“教练”
4.让关键人脱下“盔甲”
七、持之以恒搞好服务
1.建立持久的互动关系
2.时刻跟踪新需求
3.持续增加服务
4.把握进退分寸
5.做好两个交接
第四讲:行动才能致胜
1.为什么很多行长、客户经理总是抱怨没客户?
2.解读“没有客户”
3.客户营销先要解决“懒”的问题
4.重点解决“营销三怕”问题
5.确定目标很重要
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