在经济增速放缓和企业转型的过程中，企业盈利能力不断下降，加之融资难，现在企业之间的赊销现象越来越多，企业应收账款金额也越来越大，企业承担着应收账款数额过渡膨胀形成的较高的资金机会成本以及接受信用的客户到期无法支付而遭受经济损失的风险。如何加强应收账款催收及信用风险已成为广大企业必须解决的重大问题。

要降低应收款，首先要了解应收款产生的原因，有些是因为客户，有些是因为环境，有些则与我们的销售行为相关。从原因着手，有的放矢，才能提高催收货款的效率，同时避免影响客户关系。把握客户心理、客户内部关系和流程，才能选择切入点，采取相应的策略。许多销售人员恰恰是不了解客户，错过了要款的**时机；没有过硬的理由，难以说服客户；欠缺要款的手段和技巧，常常被动应战，收效甚微。

1.察债务人的心路历程，了解债务人的拖欠借口

2.建立应收账款管理体系，控制应收账款总体风险

3.学会全部客户评级分类，掌控客户总体信用风险

4.掌握应收账款分级分类，熟练使用标准催收技巧

一、认识应收账款管理；

1.何为“应收账款”？

2.“应收账款”是企业扩大营销的重要资源之一

二、赊销客户的信息管理和关注点

1.信用管理客户的分类

2.新客户所关注的信息点

3.老客户所关注的信息点

4.核心客户所关注的信息点

5.各种信息的来源和使用

三、应收账款跟踪管理方法

1.发货前的准备工作

2.应收账款管理具体操作

3.账款难以回收的危险信号

四、逾期账款的催收思路和技巧

1.企业债务的特性

2.赊销客户的分析

3.企业催收政策

4.电话催收实战技巧

5.欠款成功回收的因素

五、账款催收的法律手段

1.诉讼保全的威力

2.强行执行标的物

3.适时发出法庭传票

六、国内及国际债权保障与风险转嫁

1.债权担保的概念

2.国内债权担保所涉及的法律程序

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说服客户及时回款也是一种“销售”，是“动之以情、晓之以利”的一次用心沟通。为了顺利催到货款，我们依然需要在建立、升华情感关系的基础上了解客户的问题，并有针对性地说服客户给出承诺(同意付款)。有时，这也是一个谈判的过程，需要通过谈判流程和谈判战术来说服客户配合解决回款问题。

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