顾问式销售培训课程导读顾问式销售技巧(ConsultativeSellingSkills)是以客户为中心,以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。如今的销售人员,面临的最大挑战在于产品(服务)的同质
顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心,以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。
如今的销售人员,面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高,价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上,销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务),并与客户建立良好的互动关系。
顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视,从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易,转化为建立长期关系,成为真正的商业伙伴。
1.说出自己提问的技巧,成功销售自己,进而增长销售额
2.举例说明客户的差异化需求,稳步获得客户承诺。
3.改变提问题的方式,使客户通过提出问题来参与销售过程
4.清楚知道顾问式销售的操作流程和工作步骤
5.能描述顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧
6.举例说明为客户提供问题解决方案的技巧
1.顾问式销售概述
• 顾问式销售的几个基本概念
• 理解客户的观点
• 需求:如何引导客户认清他们的现状
• 问题点:如何引导客户产生立即解决问题的欲望
• 利益、优先顺序
2.消费者购买行为分析
• 销售行为与购买行为
• 寻找销售**机会点
• 关于购买循环
3.顾问式销售技巧全方位
• 卖价值而不是卖产品
• 从产品销售到方案销售
• 业务需求和价值定位
• SPIN技术
• FAB法的运用
• 销售顾问的核心能力:处理异议及缔结成交
• 交易分析和“漏斗”管理
• 目标制定和时间管理
4. 客户管理与购买循环
• 对解决方案加以包装,引起客户进行额外采购的兴趣
• 客户管理的实际操作
• 多层面销售:在客户公司内建立你的人脉网络
• 如何通过目前你的联系人向其他决策人销售
• 销售代表的决策与VS客户的决策
• 发现客户问题与VS客户明确了自己的问题
• 建立伙伴关系促进重复购买
5.角色扮演与实战演练
1.老师博学多才,高屋建瓴,营销经验丰富,盼望着下一次合作!
2.课程系统性强、案例贴近学员、工具实用、深入浅出。
3.这个课程让我更新了自己的销售思维,真是获益不浅!再次感谢老师!
4.这次顾问式销售培训,让我找到了销售的突破口,并且有效的提升了我的销售技能,业绩涨的飞快。
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