客户销售的关键是和客户建立长期的和顾问式的关系。达到这种关系的途径是开放的信息交流，其目的是使买卖双方建立明智而互利的决定。

客户的变化：具备了更多的产品知识；在作购买决定时，变得更善于分析和更有系统；所作的购买决定，更得到内部高层人士的同意；对需求的产品有更高的要求；更乐于和销售人员分享信息。

销售人员销售方法的改变：不单推销产品，更要推销解决的策略和方案；要向更高层和更广层面的决策者推销；要成为在客户眼中可信赖的业务顾问和咨询者。

（1）使销售人员能够针对不同的客户类型制定销售对策；

（2）使团队的销售流程与客户的采购流程相匹配；

（3）掌握团队式客户拓展作用模式与推广技巧，在专业销售技巧中引入顾问式销售的思路；

（4）掌握SPIN四问技能，准确了解客户的真实需要，进行针对性的销售动作；

（5）掌握与客户谈判的有效策略，提升销售成功率；

（6）掌握建立有持久价值的客户关系技巧。

1.顾问式销售概述

• 顾问式销售的几个基本概念

• 理解客户的观点

• 需求：如何引导客户认清他们的现状

• 问题点：如何引导客户产生立即解决问题的欲望

• 利益、优先顺序

2.消费者购买行为分析

• 销售行为与购买行为

• 寻找销售**机会点

• 关于购买循环

3.顾问式销售技巧全方位

• 卖价值而不是卖产品

• 从产品销售到方案销售

• 业务需求和价值定位

• SPIN技术

• FAB法的运用

• 销售顾问的核心能力:处理异议及缔结成交

• 交易分析和“漏斗”管理

• 目标制定和时间管理

4. 客户管理与购买循环

• 对解决方案加以包装，引起客户进行额外采购的兴趣

• 客户管理的实际操作

• 多层面销售:在客户公司内建立你的人脉网络

• 如何通过目前你的联系人向其他决策人销售

• 销售代表的决策与VS客户的决策

• 发现客户问题与VS客户明确了自己的问题

• 建立伙伴关系促进重复购买

5.角色扮演与实战演练

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非常荣幸参加了本次由集团组织的“顾问式销售”培训，让我印象最深的是，老师为了让大家能尽快掌握客户管理及营销技法，进行了现身说法式的案例分享和演练，把这门课讲得浅显易懂。老师说顾问式销售有三级：初级，卖产品；中级，卖解决方案；高级，卖概念，理想和未来。其中都说的高级顾问式销售让我大开眼界，在上这节课之前，我销售业绩一直都是公司前三，还以为自己做的不错，但按老师的说法，我这才算刚刚步入中级，还有很大的空间可以提升，期待达到高级的那天。

企赢培训学院是专业的企业管理培训、咨询服务平台，一直致力于企业管理技能的提升，以“培训企业管理人才，提升企业管理水平”为己任，为企业量身定制个性化的培训解决方案，实战的管理课程和实效的管理咨询服务，公司目前建立了国内自己的讲师资源库，涵盖了国内各行业、各领域的主流讲师，其中储备师资达6000多位，签约合作优质讲师2000多位。专注企业培训，助力企业成长！