顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。

如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。

顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。

1、帮助销售人员了解最新发展形势，并确定在新形势下销售人员的新定位；

2、掌握行业分析的三五五联动法，学会运用此方法进行行业拓展；

3、学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势，提升行业化研究分析和行业化服务营销能力；

4、掌握一套行业分析的工具和方法，通过客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展策略；

5、掌握一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能；

6、掌握一套客户需求管理的工具和方法，通过行业客户商业环境分析、行业客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，商务谈判与异议处理等技巧的讲解，提升销售人员需求管理技能；

7、掌握竞争应对的方法与工具，学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略。

第一部分：顾问式销售理念

1. 什么是顾问式销售

2. 为何要开展顾问式销售

3. 顾问式销售顾问什么

4. 顾问式销售如何开展

5. 从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式

6. 以4P为核心的产品导向型销售模式

7. 以4C为核心的客户导向型营销模式

8. 营销就是客户价值，就是市场所向

第二部分：如何快速建立客户关系

一、客户关系的三大核心

1. 信任

2. 安心

3. 价值

二、客户关系的本质是什么

1、交情不等于客情

2、客户关系的核心是利益而不是友情

三、客户关系的四个层次

1. 亲密关系

2. 面对面关系

3. 品牌关系

4. 疏远关系

第三部分：有效沟通了解真实需求

1. 有效沟通的目的：让客户完成你想让他完成的购买

2. 沟通的原则、效果、技巧的应用

3. 沟通的三要素与沟通的关键

4. 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

5. 背景询问      SITUATION

6. 难点询问      P ROBLEM

7. 暗示询问       I  MPLICATIONS

8. 需求--满足询问   N EED PAYOFF

第四部分：高效谈判快速成交

一、 高效谈判成功的5大关键

二、 客户合作意向的积极讯号

三、 提出成交请求的**时机

四、 缔结成交的十大方法

五、 成交前、中、后的谈判策略

六、 价格谈判技巧

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课程内容很充实，老师将理论与实践完美结合，以大量销售案例引导大家深刻了解什么是顾问式销售，它有什么样的流程、方式、方法...对我的启发很大。为什么有的时候刚开口交流就让客户反感，而且很难与客户建立真正的信任，导致业绩难以持续增长这此...这些积累在我心中的疑问都通过这个课程得到了解答。同时，也丰常感慨，现在的社会变化太快了，生意越来越难做，对我们这些做业务的要求也越来越高了，不像以前只要卖产品就好，现在客户在乎的是能不能解决我的实际问题，只有制定出让客户满意的创意方案，才能成交，我们只有不断提升业务综合技能，才能使企业在日渐激烈的商业环境中，趋于不败之地。

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